quarta-feira, 7 de novembro de 2007

Novas Oportunidades na Advocacia

Gestão estratégica permite a consolidação de um escritório

Muito se fala sobre a crise no mercado da advocacia e da saturação de profissionais no setor, no entanto a verdade é que atualmente existem grandes oportunidades de negócios que não estão sendo aproveitadas pela maioria dos profissionais, mas que são exploradas pelas grandes bancas. Os maiores escritórios se prepararam adequadamente e estão vivendo um ótimo período de crescimento e lucratividade, tanto por mérito de seus advogados como por uma visão estratégica do negócio. No entanto, qualquer escritório jurídico também poderá se beneficiar deste potencial de crescimento, desde que se prepare adequadamente.

No ultimo dia oito de outubro realizamos uma palestra na Escola Superior de Advocacia (ESA), ligada a Ordem dos Advogados do Brasil em Minas Gerais (OAB/MG), sobre “Gestão estratégica e oportunidades de negócios na advocacia”. Com uma expressiva participação de advogados e outros profissionais de áreas relacionadas, abordamos a importância de desenvolver um plano de gestão para que os operadores do direito possam aproveitar as novas oportunidades que estão surgindo no setor jurídico. Vamos apresentar os principais pontos discutidos no evento.

• Elaboração de um plano de negócio.
• Conhecer o mercado e as oportunidades.
• Desenvolver competências essenciais.
• Utilizar ferramentas de promoção e marketing.

Plano de Negócios

Primeiramente é necessário elaborar um plano de negócio que permita organizar o escritório e traçar objetivos estratégicos. Neste plano é importante traçar as estratégias organizacionais, gerenciais e de marketing.

• Estratégia organizacional – é fundamental organizar a estrutura do escritório em torno de funções e não em torno de pessoas. Criar um organograma como funções, hierarquia e divisão de tarefas,
• Estratégia gerencial – podem ser utilizadas duas ferramentas administrativas que são bastante eficazes no gerenciamento de um escritório. A primeira é o “ciclo PDCA” que permite planejar, executar, verificar e realizar ações corretivas ininterruptamente nas tarefas do escritório. A outra ferramenta sugerida é a “Lei de Pareto”, que proporciona conhecer que ações deverão ser priorizadas para tornar o escritório lucrativo.
• Estratégia de marketing – na estratégia de marketing, é preciso definir três objetivos básicos: como captar clientes, como conquistar clientes e como manter um relacionamento duradouro com os mesmos.

Conhecimento do mercado e das oportunidades

Conhecer o mercado e as oportunidades é o segundo passo numa estratégia de desenvolvimento de um empreendimento. Para isto, é necessário pesquisar o mercado, a concorrência, o perfil dos clientes ideais e descobrir as áreas que estão em expansão e que representam novas oportunidades de negócios.

Existem diversas fontes de pesquisa que são acessíveis para qualquer escritório, onde se pode encontrar a maior parte das informações necessárias para um conhecimento adequado do mercado. Pesquisando na internet, em sites de busca e nos portais especializados das áreas jurídicas e econômicas, é possível encontrar muitas informações, inclusive acessando as páginas dos grandes escritórios, para poder colher informações estratégicas.

Outras formas de pesquisas podem ser realizadas através da leitura de revistas especializadas, jornais setoriais, alem da participação em congressos, eventos relacionados ao setor e participação em reuniões de entidades de classe. A troca de informação entre profissionais de áreas complementares também é uma ótima fonte de pesquisa.

Algumas áreas se destacam por estarem apresentando grandes oportunidades de negócios na advocacia, são elas:

• Telecomunicações.
• Energia, petróleo e gás.
• Mercado de capitais.
• Fusões e aquisições.
• Arbitragem.
• Meio ambiente
• Agros-negócios.
• Terceiro setor

Mas para atender as necessidades destes setores empresariais, será necessária uma formação complementar do profissional, não apenas com relação às questões jurídicas vinculadas as demandas existentes nestas áreas, como também um conhecimento específico dos negócios relativos a estas empresas.

Desenvolver competências essenciais

Existe um conjunto de competências que serão fundamentais para aproveitar as novas oportunidades de negócios e gerir estrategicamente um escritório. As principais são:

• Habilidade de negociação – o mercado espera que o operador do direito seja muito mais do que apenas um técnico que entenda de leis. Sua capacidade de propor e realizar acordos está sendo muito valorizada.
• Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dos negócios – entender dos negócios dos clientes passa a ser uma vantagem competitiva inestimável. Para isto, é necessário penetrar no mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente.
• Comunicação e relacionamento interpessoais – a capacidade de persuasão e de influenciar pessoas no mundo dos negócios são armas estratégicas para os novos profissionais do Direito.
• Liderança – assumir atitudes proativas, liderar processos, e coragem para assumir riscos, são fundamentais no mundo dos negócios.
• Trabalho em equipe – saber cooperar e também procurar tirar o melhor do potencial de cada pessoa dentro de uma organização.
• Motivação – esta competência está intimamente relacionada à paixão que o profissional tem por sua profissão, e também a sua capacidade de gerenciar o próprio estado de espírito. A motivação é fator essencial para a produtividade de um profissional.
• Inovação – este fator é fundamental para a vitalidade do negócio, pois permite que ele se desenvolva continuamente, buscando adaptar-se às necessidades e aos novos desafios que surgem todos os dias.

Utilizar ferramentas de promoção e marketing

As principais ferramentas de promoção de um escritório, que podem ser utilizados pelos advogados em sintonia com o código de ética da OAB, são:

• Parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas complementares.
• Networking – criar uma rede relacionamentos profissionais, que possa alavancar contatos e negócios;
• Publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes.
• Utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar a marca e o trabalho do escritório.
• Relacionamento com clientes – utilizar o relacionamento com os clientes, de maneira dinâmica, desenvolvendo um vínculo para que estes ajudem a construir novas oportunidades de negócios.
• Relações públicas - ministrar palestras e participar de debates, fazer parte de associações e entidades de classe com o objetivo de desenvolver parcerias e networking. Pode-se também compartilhar informações e ajuda com os membros destas entidades, além de procurar manter contatos com a imprensa.


Concluímos nossa apresentação defendendo a seguinte tese: atualmente existem grandes oportunidades de negócios na advocacia, no entanto o aproveitamento destas oportunidades exige gestão estratégica e também a quebra de alguns paradigmas. Por exemplo, a necessidade de adaptação dos profissionais do Direito à nova realidade de mercado, desenvolvendo habilidades extracurriculares, como as competências essenciais mencionadas, mas também buscar conhecer o mercado e explorar as potencialidades de negócios.

Acreditamos que o setor jurídico pode tornar-se um mercado profissional bastante atrativo se todas estas oportunidades forem exploradas de maneira adequada e com uma visão profissional de negócio.

Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

Viste o blog
http://ari-lima.blogspot.com

A Liderança Segundo Maquiavel

A Liderança Segundo Maquiavel

Uma introdução

Apresentar uma tese sobre liderança gera, em todos os sentidos que se queira analisar, um grande desafio. Em primeiro lugar existem diversas escolas de liderança pregando métodos diferentes, todos buscando alcançar o mesmo objetivo. Existem as escolas mais humanistas, outras democráticas, já algumas defendem uma forma mais autoritária de conduzir a liderança, e tantas outras formas de abordar o mesmo tema.

Escolhemos apresentar uma tese de liderança específica, influenciada na teoria de Nicolau Maquiavel sobre o assunto, fazendo as adaptações necessárias e, claro, incluindo conceitos modernos que estejam de acordo com as idéias citadas.

Não temos a presunção de estar apresentando a teoria definitiva sobre liderança, até porque não acreditamos que esta teoria possa existir. Apenas queremos apresentar uma forma de liderança que possa, de alguma forma e em determinadas circunstancias ser útil às organizações e às pessoas que ocupem cargos de chefia.

Gostaríamos de fazer dois alertas iniciais a todos que se ocuparem de conhecer as idéias aqui apresentadas. O primeiro, é sobre o termo “Maquiavelismo”, que tem conotação negativa, quando se fala em utilizar métodos escusos para obter determinados resultados. “Os fins justificam os meios, e, por isto, vale tudo para atingir os fins almejados, pensam algumas pessoas.”

Neste caso podemos dizer que, assim como o bisturi é um instrumento que pode ser utilizado para salvar vidas, mas também pode tirá-las, muitas das idéias aqui apresentadas podem ser usadas de uma forma positiva e útil nas organizações, como também de maneira negativa e danosa nas mesmas. Vai depender ética e das intenções das pessoas que irão utilizá-las.

Outra advertência que gostaríamos de mencionar é sobre a natureza do comportamento humano. Seria ideal que pudéssemos desenvolver uma teoria puramente humanista levando-se em conta que essencialmente as pessoas são boas e têm sempre comportamentos louváveis e previsíveis. No entanto, como nos alerta Maquiavel, devemos esquecer a fantasia ou a imaginação e tratar apenas da realidade, indo atrás da verdade efetiva das coisas.

Por isto, é necessário levar em conta um conjunto de fatores sobre o comportamento dos profissionais dentro das organizações que não são necessariamente dignos de elogios, mas que são a expressão da realidade em muitos casos.

Seria desejável que as pessoas tivessem apenas virtudes como: generosidade, fidelidade, piedade, coragem, franqueza, benevolência, bom humor, entusiasmo, disposição física e mental, entre outras boas qualidades. Mas a verdade é que encontramos também avareza, crueldade, covardia, pusilanimidade, truculência, superficialidade, inveja, cobiça, ambição desmedida, perversidade, intrigas e muitos outros desvios de personalidade.

Desta forma, o líder precisar levar em conta todas estas possibilidades de comportamentos. Muitas pessoas dentro das organizações chegam mesmo a precisar de algum tipo de tratamento e, no entanto, continuam trabalhando normalmente e desta forma prejudicando seus colegas de trabalho e os objetivos da organização. Por isto, às vezes será necessário tomar decisões duras e difíceis que desagradarão alguns, mas que serão benéficas para muitos.

Na obra “O Príncipe”, escrita no início do século XVI, Maquiavel desenvolve um estudo sobre a natureza das ações dos “príncipes”, termo que utilizava para designar todo mandatário que dirigia um país, região ou província independente, e do comportamento de seus liderados. O autor elaborou um verdadeiro tratado sobre como chegar ao poder e, mais importante, manter-se nele, de maneira eficaz. A partir da análise do comportamento humano, mostrou como um líder pode utilizar o conhecimento da natureza humana para influenciar as ações de seus liderados.

Através do conhecimento de obras clássicas cujos princípios sobreviveram através dos séculos é possível obter muita sabedoria e aplica-las nos dias atuais. Este é o caso dos consultores americanos, Al Ries e Jack Trout, que lançaram em 1986 o livro “Marketing de Guerra”, onde desenvolveram a tese do posicionamento tático estratégico das empresas frente à concorrência.

Suas idéias foram baseadas nas teses do General Prussiano Karl Von Clausewitz, em seu tratado ”On War” (1832), texto obrigatório nas principais academias militares do mundo. Neste livro, os autores demonstram de forma inteligente como é possível às organizações utilizarem os mesmos princípios da guerra convencional para alcançarem sucesso frente à concorrência.

Assim como o estudo das teses de Clausewitz permitiu que seus princípios fossem utilizados com sucesso pelas organizações a partir da analogia entre a guerra convencional e a batalha entre as empresas, também entendemos que muitas das idéias de Maquiavel, nesta obra, poderão ser úteis aos lideres nas corporações. Tanto em empresas públicas como nas privadas, e em diversas outras instituições, a difícil missão de liderar pessoas e obter o melhor resultado do trabalho delas poderá ser facilitada pela utilização das idéias aqui apresentadas.

Existem muitas questões sobre liderança, analisadas por Maquiavel em sua obra, que continuam incomodando executivos, diretores, gerentes e demais lideres empresarias na maioria das corporações atuais. Muitos dos conceitos abordados em sua obra “casam como uma luva” nas organizações, atualmente. Outros precisam de certas adaptações.

Para exemplificar podemos citar os títulos de alguns dos capítulos da obra “O Príncipe”:

• As qualidades pelas quais os homens, sobretudo os príncipes, são louvados ou censurados.
• A generosidade e parcimônia.
• A crueldade e a clemência: se é melhor ser amado do que temido, ou o contrário.
• Como evitar o desprezo e o ódio.
• Como um príncipe deve agir para ser estimado.
• Como evitar os aduladores.

O desafio de adaptar muitos destes conceitos à realidade das organizações atual, é, em parte, facilitado por ser a obra de Maquiavel um texto universal o suficiente para ter atravessado cinco séculos de história mantendo-se válido para uma grande gama de situações políticas e sociais. No entanto, no contexto em que apresentamos foi necessário fazer a adaptação para a área organizacional.

Nesta obra Maquiavel nos apresenta um estudo sobre a natureza humana isento de preconceitos e ética, o que nos obriga a também realizar uma análise sobre estes aspectos para melhor contextualiza-los em nossa realidade atual e utilizá-los de maneira útil para as pessoas e organizações.

Nos próximos capítulos estaremos fazendo exatamente isto: analisando passo a passo a obra “O Príncipe”, e extraindo as idéias que poderão ser utilizadas de maneira eficaz pelos lideres organizacionais, ou seja, diretores, executivos, chefes, gerentes, supervisores e demais cargos de chefia dentro das organizações para conseguir uma melhor produtividade de seus colaboradores.

Acreditamos que este estudo poderá contribuir de maneira efetiva e gerar um impacto positivo no resultado almejado pelos lideres organizacionais. No entanto fica um sinal de alerta: Maquiavel se isentou de considerações éticas na defesa de muitas de suas teses, por isto, solicitamos a todos que farão uso destas poderosas idéias, que possam guiar-se pelas melhores intenções para o bem das organizações e das pessoas que nelas trabalham, tendo como juiz sua própria consciência.


Ari Lima
contato@arilima.com

Blog http://ari-lima.blogspot.com

Participe do grupo de discussão sobre liderança
http://groups.google.com.br/group/a-liderança

Obs.

A partir dos próximos dias estaremos publicando sequencialmente cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
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