domingo, 15 de julho de 2007

COMPORTAMENTOS PREJUDICIOAIS ÀS ORGANIZAÇÕES

Comportamentos Prejudiciais às Organizações

Existe uma questão muito séria e muito grave a ser enfrentada pelas empresas, sejam estas grandes ou pequenas, públicas ou privadas.Todas estão sujeitas a serem vítimas dos transtornos causados por funcionários que, ao contrário de serem úteis a estas entidades, na verdade, podem provocar dificuldades ou graves problemas.

Como um vírus que penetra num organismo e chega a causar diversos males e até a morte. Um profissional problemático pode levar um departamento ou uma empresa inteira a padecer de enorme dificuldade organizacional, desunindo equipes de trabalho, gerando intrigas e discórdia, expondo informações confidenciais, perseguindo colegas de trabalho ou subordinados e gerando baixa produtividade, desmotivação e prejuízo financeiro.

Quais são estes profissionais problemáticos? Como identificá-los e como lidar com eles? Estas são perguntas essenciais, que toda organização deveria fazer, e a partir daí procurar as respostas, para evitar a ocorrência de tantos conflitos graves e desnecessários.

Conviver com estes profissionais, que são verdadeiros “inimigos” das organizações, é um estorvo. Numa metáfora esportiva eles são aqueles jogadores que fazem “gol contra” todo o tempo e se tornam um sacrifício extra para as empresas, que têm que conviver com os desafios próprios do negócio como a concorrência de mercado, o atendimento às exigências de clientes e as necessidades organizacionais

É necessário enfrentar este grave problema através de três procedimentos:

· conhecer o perfil destes funcionários problemáticos;
· saber como identificá-los nas organizações;
· aprender a lidar com eles de maneira adequada.

Estes profissionais inadequados podem ser encontrados em qualquer nível nas empresas, desde a direção, passando pelas médias gerências, até a base da pirâmide organizacional. É famosa a perseguição, ocorrida no final dos anos 70, em que o então presidente da Ford Motor Company, Henry Ford II, neto do fundador da Ford e presidente do conselho, contra o então presidente executivo da empresa, o lendário Lee Iacocca, que depois se tornou também presidente da Chrysler, salvando esta empresa da falência.

Em sua autobiografia, Iacocca relata um processo de anos de perseguição sofrida por ele, executado por Henry Ford II, que culminou num processo de investigação que consumiu centenas de milhares de dólares, desgastes para a companhia e culminou com a demissão de Lee Iacocca e em seguida com a aposentadoria do próprio Henry Ford II, cujo processo de investigação pelas acusações apontadas não resultou em nenhuma prova concreta. Segundo Iacocca, os desacertos emocionais de Henry Ford II o faziam perseguir pessoas dentro da organização de forma impiedosa até demiti-las sumariamente.

Recentemente, outro escândalo que teve repercussões internacionais foi a briga entre Carly Fiorina, ex-mulher mais poderosa do mundo dos negócios e ex-presidente da Hewlett-Packard (HP), bilionária empresa de tecnologia, e dois ex-membros do conselho de administração, Jay Keyworth e Tom Perkins, que foi parar nas páginas do Wall Street Journal. Esta matéria foi publicada na revista Exame (edição 879, outubro de 2006).

A ex-presidente da HP, publicou uma biografia explosiva, denunciando as perseguições sofridas por parte dos ex-diretores da empresa, onde revela os processos de intrigas que envenenaram a elite de uma grande corporação. Existe inclusive um processo na justiça americana com 14 acusações que vão desde grampeamento ilegal de telefones a espionagem de e-mails.

O desdobramento destes tipos de comportamentos inadequados é o assédio moral, que pode resultar em processo indenizatório contra a empresa, desmotivação e baixa produtividade. Muitas destas intrigas resultam em humilhações, exposição do trabalhador a condições degradantes, comprometimento da saúde, demissão forçada e desemprego.

As características apontadas a seguir são encontradas, em maior ou menor grau, em todas as pessoas, todavia, existem aquelas que apresentam estes comportamentos num nível exacerbado, o que caracteriza grave distorção. São as conseqüências destes excessos que serão tratadas no presente texto.

A seguir, vamos descrever os principais tipos, as características para identificá-los e sugerir algumas soluções para lidar com eles.

Tipo 1 – O insatisfeito

Comportamento encontrado em ambos os sexos, sendo mais freqüente nas mulheres. São pessoas que costumam reclamar excessivamente, gostam de apontar falhas nos outros e culpam a todos, chefes e colegas de trabalho, pelas falhas, nunca admitindo seus próprios erros.

Sob uma falsa postura submissa, na verdade, são pessoas autoritárias e têm problemas de aceitar hierarquia e autoridade, fazendo muitas intrigas. São muito emocionais, choram com facilidade e têm tendência a fazer “tempestade” em copo d’água.

Estão sempre se passando por vítimas. Apresentam dificuldade de relacionamento interpessoal por serem excessivamente críticas. Apesar de serem extrovertidas, não trabalham bem em equipe.

Características mais marcantes:

reclamam excessivamente;
provocam intrigas;
são críticas;
são emotivas;
têm dificuldade de relacionamento;
falam excessivamente.

Tipo 2 – O controlador

Este comportamento é mais freqüente em homens. Normalmente são pessoas excessivamente organizadas, presas a detalhes e perfeccionistas. Nas empresas, são profissionais eficientes, porém, não eficazes, pois gastam esforço e tempo realizando com “perfeição” tarefas que nem precisariam estar sendo realizadas.

Têm dificuldade de relacionamento, de liderança e de trabalho em equipe. Não delegam tarefas e exigem perfeição de todos. Geralmente são introspectivos e muitas vezes depressivos.

Características marcantes:

excesso de organização;
perfeccionistas;
dificuldade de delegar;
introspectivos.

Tipo 3 – O manipulador

Este comportamento tanto é encontrado em homens quanto nas mulheres. São pessoas normalmente inteligentes, sedutoras e comunicativas. Utilizam estas habilidades para envolver as pessoas e atingir seus objetivos pessoais, valendo qualquer coisa para realizar seus propósitos.

Estes profissionais costumam ser vistos com “bons olhos” pelas organizações, pois passam a idéia de serem competentes. Costumam conquistar posição de chefia, uma vez que são líderes carismáticos e articulados.

São um dos tipos mais perigosos para as organizações, em razão de terem grande poder de persuasão e influência. São egoístas e seus objetivos nem sempre estão de acordo com os da organização, neste caso, não têm o menor constrangimento em prejudicar a empresa e seus colegas de trabalho, se isto servir a seus interesses.

Características marcantes:

sedutores;
habilidosos com as pessoas;
destemido;
frios e calculistas;
egoístas.

Tipo 4 – O paranóico

Comportamento comum tanto em homens como em mulheres. São pessoas com manias de perseguição, megalomaníacas e provocam intrigas e confusão. Têm dificuldades sociais e de relacionamento. Suas histórias normalmente são bem construídas e elaboradas, por isto as pessoas desavisadas acreditam facilmente em suas invenções.

Estas pessoas têm grande disposição para gerar conflitos, por isto seu comportamento normalmente cria desunião e desmotivação nos setores em que trabalham. Acreditam de fato que todos os perseguem, conseqüentemente, é praticamente impossível manter a harmonia com estas pessoas.

Características marcantes:

mania de perseguição;
megalomania;
provocam intrigas e confusão;
grande disposição para conflitos;
criam histórias bem construídas que levam todos a acreditar que são verdadeiras.

Tipo 5 – O instável

Tanto homens quanto mulheres são passíveis de apresentar este comportamento. São pessoas que mudam de maneira freqüente e radical seus estados de espíritos. Oscilam entre a euforia e a depressão sem motivo aparente ou relevante. Suas instabilidades geram desconforto para todos que convivem com este profissional na organização.

Apresentam produtividade variável, em função do estado psicológico em que se encontram. Têm dificuldades de relacionamentos estáveis.

Características marcantes:

mudança de humor freqüente;
tendência a depressão;
dificuldade de relacionamentos estáveis.

Tipo 5 – O excêntrico

Características que incidem tanto em homens quanto nas mulheres. São pessoas com comportamento estranho, anti-social, demonstrando atitudes esquisitas e são introspectivos. Costumam imaginar coisas.

Dentro das organizações elas têm dificuldade de socialização e adaptação, e por isto não trabalham bem em equipe, nem têm condições de assumir responsabilidade de chefia. Seu comportamento excêntrico e, às vezes, até bizarro, acaba por torná-las pessoas diferentes das demais, isolando-as mais ainda.

Características marcantes:

pessoas excêntricas;
comportamentos estranhos;
anti-social;
dificuldade de adaptação;
introspectivos.

Como as organizações podem lidar com estes profissionais

É preciso que os responsáveis pelo setor de Recursos Humanos das organizações compreendam que dificilmente poderão mudar estas pessoas, portanto, é necessário identificar estes profissionais problemáticos e fazer uma avaliação do nível de desajuste em seus comportamentos.

Deve-se pensar na possibilidade de manter estes profissionais dentro das empresas, entretanto, apenas se o nível de comprometimento for aceitável, e, mesmo assim, é preciso atenção, acompanhamento e até tratamento se necessário.

É preciso ter consciência que todos estes funcionários são extremamente trabalhosos para as organizações, e uma das conseqüências destes comportamentos é a ocorrência constante de conflitos e intrigas. A empresa não pode fazer “vista grossa” para esta situação, pelo contrário, deve administrar estes conflitos. Assim, evitará perder produtividade e talentos, pois muitos profissionais competentes não conseguirão conviver com eles, e buscarão sair da organização em função dos conflitos e intrigas causados pelos funcionários problemas.

Portanto, sugerimos que todas as empresas pensem neste problema como um assunto estratégico a ser resolvido. É possível buscar diversos tipos de soluções, seja adequando estas pessoas às funções mais compatíveis com seus comportamentos, seja sugerindo encaminhamento para um possível tratamento, seja desligando estas pessoas da corporação. A única atitude que não é passível de aceitação é a manutenção destes profissionais dentro das organizações, criando conflitos e prejudicando aos colegas de trabalho e à empresa como um todo.

Ari Lima

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LIÇÕES DO MCDONALD'S NA GESTÃO DE CARREIRA

Lições da McDonald’s na Gestão de Carreira

No ano de 1954, Ray Kroc, um anônimo vendedor de máquinas de milk shakes, entra numa lanchonete em San Bernardino, Califórnia, EUA, para entregar aos irmãos McDonald’s, Dick e Mac, duas destas máquinas, e o mundo dos negócios nunca mais seria o mesmo. Ali começa uma revolução na maneira de fazer negócios, que se espalharia por todos os continentes nas próximas décadas, criando uma indústria bilionária.

Para melhor compreensão, é necessário entender o contexto em que se deu este encontro. Ray Kroc, aos 52 anos, estava vivendo uma péssima fase em seu negócio de vendas de Multimixers, e ansiava por encontrar novas oportunidades de negócios. Conheceu, então, os irmãos McDonald’s e percebeu que eles haviam criado uma lanchonete “diferente”, que fazia enorme sucesso naquela localidade pela qualidade dos serviços, dos hambúrgueres e na rapidez com que atendiam seus fregueses.

Ray Kroc logo entendeu que aquele modelo poderia ser expandido com sucesso para outras localidades, e convenceu os irmãos McDonald’s a lhe vender o direito de comercializar a marca e as idéias daquele protótipo de lanchonete.

Assim, podemos extrair a primeira lição de sua trajetória de sucesso:

Lição número 1: esteja atento às oportunidades de negócios.

As dificuldades de Ray Kroc eram enormes, pois ele estava praticamente falido, e somente uma grande dose de motivação poderia manter seu entusiasmo para levar avante o projeto de desenvolver a franquia daquele novo tipo de lanchonete.

Lição número 2: capacidade de auto-motivação é uma competência essencial para o sucesso.

Como ele não tinha recursos para investir numa cadeia de lanchonetes, teve de utilizar o sistema de franquia, que nunca fora tentado antes neste tipo de comércio varejista, portanto, foi uma inovação da parte de Ray Kroc utilizar esta forma de expansão para os negócios da McDonald’s.

Lição número 3: criatividade e inovação são competências essenciais para gestão de um negócio de sucesso.

John F. Love, autor do livro “McDonald’s A verdadeira história do sucesso”, (Editora Bertrand, 1987), nos apresenta um profundo relato da trajetória desta corporação bilionária desde sua fundação pelas mãos do lendário Ray Kroc, até a data da publicação do livro, quando a companhia já contava com 9.300 restaurantes em 42 países, e tinha servido até aquele ano 55 bilhões de hambúrgueres. A McDonald’s é a maior compradora de carne bovina dos EUA, e a maior proprietária mundial de imóveis comerciais. Certamente, hoje estes números são mais impressionantes ainda.

Ao entrevistar diretores da empresa que conviveram com Ray Kroc desde os primeiros tempos, John Love aponta algumas características do estilo deste empreendedor que nunca concluiu os estudos, abandonando-os no ensino secundário.

Segundo Fred Turner, à época presidente da companhia, Ray Kroc tinha algumas características bastante acentuadas, que foram determinantes para o sucesso da empresa como um todo. Ele tinha uma enorme fé e sonhava com o sucesso da empresa a longo prazo, chegando a aconselhar aos colaboradores: “concentrem-se em fazer um bom trabalho e não em ganhar dinheiro, pois, se trabalharem duro e gostarem de seu trabalho, os problemas de dinheiro se resolverão por si”.

Lição número 4: ter objetivos e acreditar em um sonho.

Outra característica apontada no fundador da McDonald’s era sua enorme capacidade de se comunicar. Tinha grande carisma, e quando fazia apresentações para grupos de franqueados, clientes ou funcionários deixava todos entusiasmados com o futuro da empresa.

Lição número 5: desenvolva uma comunicação eficaz.

Por mais estranho que possa parecer, Ray Kroc só começou a receber salário da companhia após sete anos de sua fundação, neste meio tempo vivia precariamente das vendas de máquinas de milk shakes. No entanto, era um homem bem humorado e passava sempre um ar de felicidade segundo seus colaboradores.

Lição número 6: conserve o bom humor para manter você e sua equipe motivados.

“Se uma corporação tem dois executivos que pensam da mesma maneira, um deles e desnecessário”. Foi com esta afirmação que Ray Kroc respondeu a uma pergunta feita por um assistente, durante uma apresentação, sobre a tolerância às divergências de opiniões na empresa. Uma grande competência que ele tinha era a capacidade de obter o melhor desempenho possível das pessoas, bem como fazê-las trabalhar em equipe.

Lição número 7: obtenha o melhor das pessoas e trabalhe em equipe.

Uma das maiores dificuldades encontradas na McDonald’s, nos primeiros tempos, foi conseguir que os novos franqueados mantivessem o mesmo padrão de qualidade que a lanchonete protótipo, criada para servir de modelo. Haviam muitos franqueados que não respeitavam as normas e apresentavam padrão de qualidade inferior. A persistência de Ray Kroc em perseguir aquele padrão de qualidade foi essencial para o sucesso e tornou-se a marca registrada da empresa.

Lição número 8: seja persistente em seus propósitos, mantenha-se firme mesmo diante de adversidades, que no fim serão vencidas.

Um traço marcante na personalidade de Ray Kroc era sua flexibilidade como ser humano. Conseguia trabalhar com pessoas diferentes, personalidades diferentes, “humores” diferentes. Mantinha seu otimismo diante das dificuldades. Convivia com profissionais cuja personalidade e maneira de ser eram incompatíveis com as suas, no entanto, sabia suportar estas diferenças, muitas vezes encontrando formas inusitadas de desabafar, para conseguir manter homens e mulheres competentes em sua organização.

Lição número 9: seja uma pessoa flexível, para poder conviver com os opostos em uma organização.

Finalmente, gostaria de destacar o otimismo e a capacidade de defender suas idéias com emoção deste empreendedor, que conseguia com isto conquistar uma legião de seguidores. Ray Kroc tornou-se um líder carismático por colocar paixão no seu trabalho.

Lição número 10: desenvolva seu trabalho com otimismo, emoção e paixão, que assim obterá êxito.


O objetivo deste texto não foi contar a história da McDonald’s, cuja fama dispensa apresentações em todo o mundo, nem resgatar o nome de seu fundador, Ray Kroc, como um modelo de executivo a ser seguido por profissionais que buscam o sucesso. Nosso objetivo foi extrair lições para a gestão de carreira da trajetória fantástica deste homem, que aos 52 anos de idade, em que muitos já estão pensando na aposentadoria, iniciou uma verdadeira epopéia no mundo dos negócios e transformou uma idéia brilhante em um negócio bilionário.

Ari Lima

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JOE GIRARD O MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO

Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo

No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, conta sua história e os seus “segredos” como vendedor. O livro narra a trajetória do autor, desde sua infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e todas as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.

Alguns desses métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma de suas maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros em referência aos cães de caça. Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fossem indicados por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação destes perdigueiros.

Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios. Cada cliente que ele atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo-lhes pela compra realizada, e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.

É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:

motivação – ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo, dizia sempre, “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos, e preparar novas oportunidades de negócios;
cartão de visita – costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
relacionamento – mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
parcerias – desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
networking – nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. Sua Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter uma networking bem montada.
Inovação e criatividade – Joe Girard foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com idéias simples, mais bastante funcionais.
Objetivos – ele tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”;
Respeito ao cliente – finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.

Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.

A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial.

Ari Lima

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A INTLIGÊNCIA SOCIAL NA ADVOCACIA

A “Inteligência Social” na Advocacia

Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.

O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.

No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.

Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.

O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.

Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.

Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.

Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?

A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:

· comunicação interpessoal;
· relações humanas;
· trabalho em equipe;
· liderança;
· motivação;
· empatia, entre outras.

O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.

Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.


Ari Lima

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COMPORTAMENTOS PREJUDICIAIS ÀS ORGANIZAÇÕES

Comportamentos Prejudiciais às Organizações

Existe uma questão muito séria e muito grave a ser enfrentada pelas empresas, sejam estas grandes ou pequenas, públicas ou privadas.Todas estão sujeitas a serem vítimas dos transtornos causados por funcionários que, ao contrário de serem úteis a estas entidades, na verdade, podem provocar dificuldades ou graves problemas.

Como um vírus que penetra num organismo e chega a causar diversos males e até a morte. Um profissional problemático pode levar um departamento ou uma empresa inteira a padecer de enorme dificuldade organizacional, desunindo equipes de trabalho, gerando intrigas e discórdia, expondo informações confidenciais, perseguindo colegas de trabalho ou subordinados e gerando baixa produtividade, desmotivação e prejuízo financeiro.

Quais são estes profissionais problemáticos? Como identificá-los e como lidar com eles? Estas são perguntas essenciais, que toda organização deveria fazer, e a partir daí procurar as respostas, para evitar a ocorrência de tantos conflitos graves e desnecessários.

Conviver com estes profissionais, que são verdadeiros “inimigos” das organizações, é um estorvo. Numa metáfora esportiva eles são aqueles jogadores que fazem “gol contra” todo o tempo e se tornam um sacrifício extra para as empresas, que têm que conviver com os desafios próprios do negócio como a concorrência de mercado, o atendimento às exigências de clientes e as necessidades organizacionais

É necessário enfrentar este grave problema através de três procedimentos:

· conhecer o perfil destes funcionários problemáticos;
· saber como identificá-los nas organizações;
· aprender a lidar com eles de maneira adequada.

Estes profissionais inadequados podem ser encontrados em qualquer nível nas empresas, desde a direção, passando pelas médias gerências, até a base da pirâmide organizacional. É famosa a perseguição, ocorrida no final dos anos 70, em que o então presidente da Ford Motor Company, Henry Ford II, neto do fundador da Ford e presidente do conselho, contra o então presidente executivo da empresa, o lendário Lee Iacocca, que depois se tornou também presidente da Chrysler, salvando esta empresa da falência.

Em sua autobiografia, Iacocca relata um processo de anos de perseguição sofrida por ele, executado por Henry Ford II, que culminou num processo de investigação que consumiu centenas de milhares de dólares, desgastes para a companhia e culminou com a demissão de Lee Iacocca e em seguida com a aposentadoria do próprio Henry Ford II, cujo processo de investigação pelas acusações apontadas não resultou em nenhuma prova concreta. Segundo Iacocca, os desacertos emocionais de Henry Ford II o faziam perseguir pessoas dentro da organização de forma impiedosa até demiti-las sumariamente.

Recentemente, outro escândalo que teve repercussões internacionais foi a briga entre Carly Fiorina, ex-mulher mais poderosa do mundo dos negócios e ex-presidente da Hewlett-Packard (HP), bilionária empresa de tecnologia, e dois ex-membros do conselho de administração, Jay Keyworth e Tom Perkins, que foi parar nas páginas do Wall Street Journal. Esta matéria foi publicada na revista Exame (edição 879, outubro de 2006).

A ex-presidente da HP, publicou uma biografia explosiva, denunciando as perseguições sofridas por parte dos ex-diretores da empresa, onde revela os processos de intrigas que envenenaram a elite de uma grande corporação. Existe inclusive um processo na justiça americana com 14 acusações que vão desde grampeamento ilegal de telefones a espionagem de e-mails.

O desdobramento destes tipos de comportamentos inadequados é o assédio moral, que pode resultar em processo indenizatório contra a empresa, desmotivação e baixa produtividade. Muitas destas intrigas resultam em humilhações, exposição do trabalhador a condições degradantes, comprometimento da saúde, demissão forçada e desemprego.

As características apontadas a seguir são encontradas, em maior ou menor grau, em todas as pessoas, todavia, existem aquelas que apresentam estes comportamentos num nível exacerbado, o que caracteriza grave distorção. São as conseqüências destes excessos que serão tratadas no presente texto.

A seguir, vamos descrever os principais tipos, as características para identificá-los e sugerir algumas soluções para lidar com eles.

Tipo 1 – O insatisfeito

Comportamento encontrado em ambos os sexos, sendo mais freqüente nas mulheres. São pessoas que costumam reclamar excessivamente, gostam de apontar falhas nos outros e culpam a todos, chefes e colegas de trabalho, pelas falhas, nunca admitindo seus próprios erros.

Sob uma falsa postura submissa, na verdade, são pessoas autoritárias e têm problemas de aceitar hierarquia e autoridade, fazendo muitas intrigas. São muito emocionais, choram com facilidade e têm tendência a fazer “tempestade” em copo d’água.

Estão sempre se passando por vítimas. Apresentam dificuldade de relacionamento interpessoal por serem excessivamente críticas. Apesar de serem extrovertidas, não trabalham bem em equipe.

Características mais marcantes:

reclamam excessivamente;
provocam intrigas;
são críticas;
são emotivas;
têm dificuldade de relacionamento;
falam excessivamente.

Tipo 2 – O controlador

Este comportamento é mais freqüente em homens. Normalmente são pessoas excessivamente organizadas, presas a detalhes e perfeccionistas. Nas empresas, são profissionais eficientes, porém, não eficazes, pois gastam esforço e tempo realizando com “perfeição” tarefas que nem precisariam estar sendo realizadas.

Têm dificuldade de relacionamento, de liderança e de trabalho em equipe. Não delegam tarefas e exigem perfeição de todos. Geralmente são introspectivos e muitas vezes depressivos.

Características marcantes:

excesso de organização;
perfeccionistas;
dificuldade de delegar;
introspectivos.

Tipo 3 – O manipulador

Este comportamento tanto é encontrado em homens quanto nas mulheres. São pessoas normalmente inteligentes, sedutoras e comunicativas. Utilizam estas habilidades para envolver as pessoas e atingir seus objetivos pessoais, valendo qualquer coisa para realizar seus propósitos.

Estes profissionais costumam ser vistos com “bons olhos” pelas organizações, pois passam a idéia de serem competentes. Costumam conquistar posição de chefia, uma vez que são líderes carismáticos e articulados.

São um dos tipos mais perigosos para as organizações, em razão de terem grande poder de persuasão e influência. São egoístas e seus objetivos nem sempre estão de acordo com os da organização, neste caso, não têm o menor constrangimento em prejudicar a empresa e seus colegas de trabalho, se isto servir a seus interesses.

Características marcantes:

sedutores;
habilidosos com as pessoas;
destemido;
frios e calculistas;
egoístas.

Tipo 4 – O paranóico

Comportamento comum tanto em homens como em mulheres. São pessoas com manias de perseguição, megalomaníacas e provocam intrigas e confusão. Têm dificuldades sociais e de relacionamento. Suas histórias normalmente são bem construídas e elaboradas, por isto as pessoas desavisadas acreditam facilmente em suas invenções.

Estas pessoas têm grande disposição para gerar conflitos, por isto seu comportamento normalmente cria desunião e desmotivação nos setores em que trabalham. Acreditam de fato que todos os perseguem, conseqüentemente, é praticamente impossível manter a harmonia com estas pessoas.

Características marcantes:

mania de perseguição;
megalomania;
provocam intrigas e confusão;
grande disposição para conflitos;
criam histórias bem construídas que levam todos a acreditar que são verdadeiras.

Tipo 5 – O instável

Tanto homens quanto mulheres são passíveis de apresentar este comportamento. São pessoas que mudam de maneira freqüente e radical seus estados de espíritos. Oscilam entre a euforia e a depressão sem motivo aparente ou relevante. Suas instabilidades geram desconforto para todos que convivem com este profissional na organização.

Apresentam produtividade variável, em função do estado psicológico em que se encontram. Têm dificuldades de relacionamentos estáveis.

Características marcantes:

mudança de humor freqüente;
tendência a depressão;
dificuldade de relacionamentos estáveis.

Tipo 5 – O excêntrico

Características que incidem tanto em homens quanto nas mulheres. São pessoas com comportamento estranho, anti-social, demonstrando atitudes esquisitas e são introspectivos. Costumam imaginar coisas.

Dentro das organizações elas têm dificuldade de socialização e adaptação, e por isto não trabalham bem em equipe, nem têm condições de assumir responsabilidade de chefia. Seu comportamento excêntrico e, às vezes, até bizarro, acaba por torná-las pessoas diferentes das demais, isolando-as mais ainda.

Características marcantes:

pessoas excêntricas;
comportamentos estranhos;
anti-social;
dificuldade de adaptação;
introspectivos.

Como as organizações podem lidar com estes profissionais

É preciso que os responsáveis pelo setor de Recursos Humanos das organizações compreendam que dificilmente poderão mudar estas pessoas, portanto, é necessário identificar estes profissionais problemáticos e fazer uma avaliação do nível de desajuste em seus comportamentos.

Deve-se pensar na possibilidade de manter estes profissionais dentro das empresas, entretanto, apenas se o nível de comprometimento for aceitável, e, mesmo assim, é preciso atenção, acompanhamento e até tratamento se necessário.

É preciso ter consciência que todos estes funcionários são extremamente trabalhosos para as organizações, e uma das conseqüências destes comportamentos é a ocorrência constante de conflitos e intrigas. A empresa não pode fazer “vista grossa” para esta situação, pelo contrário, deve administrar estes conflitos. Assim, evitará perder produtividade e talentos, pois muitos profissionais competentes não conseguirão conviver com eles, e buscarão sair da organização em função dos conflitos e intrigas causados pelos funcionários problemas.

Portanto, sugerimos que todas as empresas pensem neste problema como um assunto estratégico a ser resolvido. É possível buscar diversos tipos de soluções, seja adequando estas pessoas às funções mais compatíveis com seus comportamentos, seja sugerindo encaminhamento para um possível tratamento, seja desligando estas pessoas da corporação. A única atitude que não é passível de aceitação é a manutenção destes profissionais dentro das organizações, criando conflitos e prejudicando aos colegas de trabalho e à empresa como um todo.

Ari Lima

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COMO GERENCIAR O RELACIONAMENTO COM CLIENTES CRM

Marketing – Como Gerenciar o Relacionamento com Clientes - CRM

De todas as ações de marketing que influenciam no sucesso de uma empresa, a principal delas é, sem dúvida, a forma de gerenciar o relacionamento com seus clientes.

Os americanos criaram um termo para esta ação “Customer Relationship Management ou CRM”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utilizam gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.

A base do CRM é a criação de um sistema que permita colher dados sobre os clientes, e utilizá-los de forma inteligente, para desenvolver satisfação e fidelização. Visando, desta forma, gerar vendas adicionais e também indicação de novos clientes a partir dos clientes antigos.

É fato conhecido que a melhor forma de divulgação é a chamada propaganda “boca-a-boca”, aquela que ocorre pela indicação de um usuário satisfeito. E realmente, quando alguém procura uma empresa por indicação as chances de realização de negócios são muito grandes, sem falarmos que o custo para captação do “cliente indicado” é infinitamente menor que pelos métodos convencionais.

Podemos dividir o gerenciamento do relacionamento com clientes em três fases distintas:

· criação de um sistema de coleta de dados sobre os clientes;
· análise dos dados de forma integrada por todos os setores da empresa relacionados ao marketing;
· desenvolvimento de um sistema de utilização destes dados de maneira sistemática para otimizar o relacionamento, gerando fidelização e novas vendas aos antigos clientes, bem como a outros clientes indicados por estes.

Sistema de coleta de dados

Um sistema de coleta de dados poderá utilizar equipamentos para identificação de chamadas, equipamentos de telemarketing e televendas, e mesmo equipamentos como Notebooks, Palm Tops. O ideal é a criação de sistemas como Call Center (Centro de Chamadas), ou mesmo Contact Center, que é o que se chama de Computer Telephony Integration (CTI), ou Integração entre Computador e Telefonia, pois permite que a informação seja compartilhada entre sistemas de telefonia e aplicativos CRM.

Claro que todos estes sistemas representam um custo, e devem ser incorporados às empresas em função de suas necessidades, condições financeiras e possibilidades de investimento.

De toda forma, alguns destes equipamentos ajudarão na coleta, armazenamento e gerenciamento das informações que serão úteis nas etapas seguintes.

Sistema de análise dos dados

Nesta fase é necessário criar um sistema para utilizar os dados coletados dos clientes e incorporá-los à política de relacionamento. Se uma empresa é especializada no fornecimento de pizzas, seria útil que ela soubesse a quantidade de pessoas que tem em cada residência que atende, conhecesse os costumes e gostos das pessoas que lá vivem, e quais os dias e horários que mais gostam de utilizar os serviços. Baseado nestas informações poderiam desenvolver promoções ou políticas de atendimento específicas para aquele tipo de cliente.

Utilização do banco de dados de clientes

A utilização dos dados poderá ser feita de diversas formas, sempre com o objetivo de criar e otimizar os relacionamentos, fidelizando clientes e também evitando equívocos na entrega de pedidos. Sendo possível, também, diminuir o tempo de atendimento e evitar que o cliente tenha de repetir sempre as mesmas informações em todos os contatos com a empresa.

Os dados colhidos e analisados poderão ser utilizados na determinação da política geral de marketing da empresa e nas ações diárias que envolvem contatos com clientes.

Estes dados podem gerar gráficos estatísticos para otimização de áreas geográficas de atendimentos, diminuição de percurso, criação de novos produtos, criação de novos serviços para oferecer aos clientes, etc.

Também podem ser utilizados como parte da estratégia para melhoria do atendimento e aproximação com os clientes.

Novas formas de relacionamento com clientes

Uma nova e ótima ferramenta de relacionamento com os clientes, que muitas empresas estão utilizando na atualidade, é a Internet. Empresas como McDonald`s, O Boticário, Skol, Gradiente e muitas outras têm desenvolvido campanhas de relacionamento com internautas, inclusive disponibilizando conteúdos em seus sites que atraem seus clientes.

Talvez ainda seja cedo para saber o real impacto que a Internet terá nas relações entre empresas e clientes. Mas a cada dia fica mais claro que este relacionamento será intenso e fundamental. Portanto, sugerimos que em qualquer plano de relacionamento empresa-cliente, é preciso levar em conta esta nova modalidade de relacionamento, uma vez que os próprios relacionamentos pessoais, principalmente dos jovens, estão fortemente vinculados aos caminhos da Internet.


Implantação do programa de relacionamento

A implantação de um programa de gerenciamento de relacionamento com clientes tipo CRM, deve observar alguns aspectos importantes:

ü vender a todos os funcionários a importância do relacionamento com o cliente para o futuro da empresa;
ü identificar sempre os casos de sucesso e utilizá-los para motivação da equipe e como modelo de ação futura;
ü prever o controle completo do pós-venda;
ü criar um sistema eficaz de atendimento, encaminhamento e solução de reclamações de clientes;
ü medir o sucesso para que os resultados sejam tangíveis e possam ser medidos e acompanhados em termos de melhorias contínuas.

Baseado na exposição de todos estes fatores, concluímos três idéias principais sobre a implantação de um sistema de CRM. A primeira é a grande importância que tem o relacionamento com os clientes para o futuro de qualquer organização. A segunda idéia, é que este programa deve ser adaptado à realidade de cada empresa, e dentro de suas condições e disponibilidades de recursos. E finalmente a terceira, é que o relacionamento com os clientes precisa fazer parte da cultura da empresa, e praticada por todos que a integram independente de cargo ou função.

GESTÃO MODERNA DE UM ESCRITORIO DE ADVOCACIA

Gestão Moderna de um Escritório de Advocacia


O sucesso de um escritório de advocacia depende da utilização de modernos métodos para gestão de seus negócios. Ter um plano de marketing para promover a imagem do profissional e das atividades do escritório, bem como utilizar sistemas de controles informatizados possibilitará uma enorme vantagem competitiva no mercado. Estes conceitos foram abordados no Congresso Nacional de Jovens Advogados e I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, patrocinados pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), ocorridos recentemente em Belo Horizonte.

Não estamos falando de grandes escritórios, pois estes, em maior ou menor escala, já contam com uma estrutura administrativa e a tradição de uma marca que os ajudam a se manterem firmes no mercado. Pensamos principalmente nos jovens advogados, milhares, que a cada ano são “despejados” no mercado por inúmeras faculdades, sem a menor preparação para gerir suas carreiras e conseguir uma inserção adequada no mercado de trabalho.

A abordagem destes novos conceitos junto a antigos advogados, que lutam a cada dia para se sustentar na profissão, demandará maiores esforços, pois muitos destes se recusam a utilizar os novos métodos de gestão, em virtude de sua cultura pelo modelo antigo ainda estar muito arraigada.

Queremos com isto dizer que a nova realidade do mercado jurídico impõe novas ações profissionais para a carreira do advogado:

· implantação de um programa de marketing pessoal com desenvolvimento de competências pessoais que o ajudem a se relacionar melhor com o mercado, principalmente com seus clientes;
· utilização de conceitos e ferramentas de marketing, o marketing jurídico, na condução de seus escritórios em sintonia com o código de ética do setor;
· contratação de software para gestão de escritório e controle de seus processos gerenciais, que inclua um site para possibilitar uma melhor interface com seus clientes.

O plano de marketing pessoal e o marketing jurídico podem ser facilmente implantados pelo profissional, desde que adequadamente orientado. Temos um programa básico para implantação destes conceitos chamado “Plano Básico de Marketing Jurídico em 7 Semanas”, que responde facilmente a esta necessidade de orientação para qualquer jovem advogado.

Com relação ao sistema gerencial de um escritório, constatamos que ele é bem mais acessível do que a maioria dos advogados acredita. Para se ter uma idéia da facilidade em implantar um moderno sistema de gestão, que seja viável economicamente para um jovem advogado e também para um pequeno escritório de advocacia, vejamos o exemplo da empresa Prolink, que oferece o sistema “CP-PRO”, chamado por eles de “Controle de Processos Prolink”, que atende perfeitamente as necessidades do escritório de advocacia.

Um sistema como este consegue controlar os seguintes processos gerenciais:

· controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
· auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
· acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
· sistema integrado com o site do advogado.

Todas estas ferramentas gerenciais vão permitir duas possibilidades extremamente vitais para o sucesso de um escritório de advocacia.

Em primeiro lugar, libera o advogado de tarefas burocráticas que consomem seu tempo e suas energias e que poderiam estar direcionadas a um maior contato com seus clientes, estudo de processos, desenvolvimento de sua carreira e crescimento profissional.

Em segundo lugar, permite um melhor relacionamento com os clientes, pois possibilita mantê-los informados sobre os andamentos de processos. Permite também uma interface vinte e quatro horas por dia através da internet, e inclusive maior comunicação com os mesmos através de rotineiras remessas de correspondência eletrônica. O site pode ser um canal para lançamento de novos serviços que atendam as necessidades dos clientes.

Desta forma, o escritório de advocacia conseguirá transformar o atendimento tradicional, que não supre as expectativas dos atuais clientes, em um atendimento moderno e eficaz, prestando cada vez melhores e diferenciados serviços a seus clientes.

Ari Lima

Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com

BUSINESS JURIDICO

Business Jurídico

O grande desafio do setor jurídico, neste momento, é buscar fórmulas de incrementar os negócios, o “Business” do setor. O superávit de profissionais, sem a necessária demanda de serviços correspondentes, está gerando um grande número de advogados insatisfeitos com sua profissão, por estarem sub aproveitados enquanto profissionais de Direito. Além disto, o desconhecimento de noções básicas de marketing e gestão de negócios vem agravando a situação no setor.

Para se ter uma idéia do despreparo em marketing da maioria dos profissionais da área, basta consultar a lista telefônica na seção “Advogados” e fazer 100 ligações. Ficará espantado ao saber que pelo menos trinta destas ligações não serão completadas, simplesmente porque ninguém atende. Alguns números, inclusive, não existem mais, segundo informações da operadora.

Das ligações restantes, em oitenta por cento delas, você não conseguirá falar com um dos advogados, apenas com sua secretária, pois os mesmos estão em audiência ou fora do escritório por outros motivos.

Na maioria esmagadora dos contatos, percebe-se a falta de uma política de atendimento visando captar clientes e estabelecer um relacionamento profissional. Apesar da simpatia de muitas secretárias, elas não estão treinadas para transformar uma eventual ligação telefônica em oportunidades de negócios.

Voltemos à questão do Business Jurídico. De que adianta o profissional de Direito investir em MBA, em Pós-graduação e Mestrado, ou instalar-se em salas caríssimas, assim como contratar uma secretária com voz simpática, se não implantar um sistema de captação de negócios, um plano de marketing jurídico, um Business Jurídico?

Foi-se o tempo em que era necessário apenas uma sala, um telefone, uma secretária, um diploma de Direito e ficar aguardando os clientes chegarem. Esta maneira de fazer negócio não funciona mais. No entanto, esta é a prática da grande maioria dos advogados. Põem um discreto anúncio no catálogo telefônico, distribuem cartões de visitas aos conhecidos, e realizam algumas ações esporádicas de divulgação, tentando com isto se estabelecer no mercado, e claro, sem o resultado esperado.

Certamente, se estudarmos a história de sucesso dos grandes escritórios de advocacia, perceberemos uma combinação dos seguintes fatores, que podemos chamar de Business Jurídico: competência jurídica dos advogados titulares e competência gerencial para negócios, incluindo gestão em marketing para o escritório e para a carreira dos titulares.

Portanto, o Business Jurídico seria uma combinação de várias competências e ações associadas ao profissional e ao escritório jurídico com o objetivo de viabilizar e fazer crescer continuamente o seu negócio. Descreveremos, a seguir, as principais ações e competências necessárias:


· Motivação profissional – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer na vida pessoal e nos negócios. O advogado precisa gostar de sua atividade, só assim poderá estar sempre motivado profissionalmente.

· Produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua atividade, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, para sua carreira, para o mercado em que atua e para seus clientes.

· Liderança – capacidade de dirigir pessoas e explorar suas potencialidades, levando-as a serem competentes e motivadas. Liderar, também, é tomar iniciativas e buscar soluções inovadoras para problemas críticos.

· Relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas, desenvolvendo o poder de persuasão e convencimento.


· Utilização do marketing – utilizar os recursos do marketing, adaptando as principais ferramentas de promoção para divulgar a marca e os serviços do profissional junto ao mercado, todavia, sem transgredir o código de ética.

· Utilização da Internet - explorar as potencialidades da Internet para criar relacionamentos comerciais com outros profissionais, com clientes e com o público em geral, divulgando sua marca, suas competências e seus serviços.

· Utilização da tecnologia – utilizar todas os recursos tecnológicos para melhor atender as necessidades de seus clientes, aumentando o valor agregado de seus serviços. Equipamentos como Notebooks, Palm Tops, e a criação de sistemas como Call Center (Centro de Chamadas) poderão servir de forma eficaz para o relacionamento com clientes.

· Capacidade de sonhar – finalmente é preciso desenvolver a capacidade de sonhar, o exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Defendemos o surgimento de uma nova era no setor jurídico, uma nova maneira de realizar negócios, que já está sendo praticada por um certo número de escritórios de sucesso, e que deve ser copiada por aqueles escritórios que ainda vivem na “idade da pedra” dos negócios jurídicos. Defendemos aqui a “era do Business Jurídico”.

A IMPORTANCIA DO TREINAMENTO NA GESTÃO DE CARREIRA

A Importância do Treinamento na Gestão de Carreira


O desenvolvimento de um plano de gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.

Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.

O profissional precisa desenvolver um conhecimento profundo sobre o mercado em que vai atuar:

Pesquise seus clientes (empresas ou pessoas) e as necessidades deles. Prepare-se da melhor forma possível para satisfazer as necessidades destes clientes. Por exemplo, se as empresas de seu setor precisam de colaboradores que sejam motivados, saibam trabalhar em equipe, tenham bom relacionamento interpessoal, sejam criativos e tenham iniciativa, estas seriam ótimas qualidades a serem desenvolvidas para atender as expectativas de seu mercado em particular.

Também pesquise seus concorrentes, os profissionais com os quais disputará vaga no mercado. Seu objetivo é buscar um diferencial, desenvolver um "algo mais", que possa fazer a diferença numa eventual disputa de mercado. Por exemplo, se seu setor convive com exportação e importação, saber falar mais de uma língua pode ser um ótimo diferencial numa eventual disputa por uma colocação.

Finalmente, pesquise as tendências futuras do mercado, para saber quais demandas surgirão, pois grandes oportunidades acontecem exatamente nestas ocasiões. Se a tendência aponta para a introdução de uma nova tecnologia, pode ser uma boa idéia se antecipar e aprofundar seu conhecimento nesta área.

Após este estudo, monte uma matriz de suas competências, discriminando suas condições atuais, em termos de habilidades, conhecimentos e valores profissionais, e depois trace metas a serem alcançadas para cada competência especificada. Coloque tudo em termo de valor ou percentual (como, por exemplo, notas de 1 a 10), assim ficará mais fácil saber em que nível está no momento e onde precisará chegar para impulsionar sua carreira.


Vejamos a tabela a seguir:


atual
Ideal
Motivação
4
8
Liderança
5
7
Comunicação
3
9
Negociação
4
6
Inglês
2
9
Técnica
3
7
Escolaridade
4
8



Baseado no diagnóstico que apontará a diferença existente entre sua condição atual e a ideal, em termos de suas competências e habilidades, crie um programa de desenvolvimento pessoal para superar esta limitação.

Seu programa de desenvolvimento pessoal poderá contar com:

leitura de livros e artigos;
participação em cursos e palestras;
contratação de um consultor para ajudá-lo a desenvolver o plano;
conseguir um mentor ou orientador;

Trace objetivos de crescimento pessoal e profissional com prazos pré-estabelecidos para atingir cada meta. Seu plano deve ter metas de curto, médio e longo alcance. O marketing pessoal deve ser incorporado a sua vida como um hábito, ou seja, o profissional jamais deve se acomodar, precisa estar sempre em desenvolvimento, sempre adquirindo novas habilidades e competências.

O profissional necessita ter ambições ousadas para poder manter-se sempre motivado. Recentemente um executivo de sucesso, o estatístico carioca Alexandre Bonfim de Azevedo definiu assim sua estratégia para alcançar a presidência de uma empresa de tecnologia de informação do grupo Semco: "para chegar ao topo, esqueça seu colega e mire no lugar do chefe do seu chefe", esta parece ser uma boa estratégia, pois Alexandre conseguiu a presidência da empresa dez anos antes do previsto.

Nunca despreze a utilidade de se consultar com alguém mais experiente, talvez mesmo um colega de trabalho, alguém que possa ser um mentor e orientá-lo profissionalmente. Faça diversos cursos e assista a palestras relacionadas a temas como desenvolvimento de habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal, pois estes conhecimentos serão vitais em sua projeção profissional. Enfim, invista na sua carreira da melhor forma possível dentro de suas condições sócio-econômicas.

Em nossa experiência como consultor de marketing pessoal, podemos constatar que para crescer profissionalmente é necessário um processo contínuo de desenvolvimento. O profissional não pode mais ficar só na dependência da empresa, mas tomar a própria iniciativa para seu crescimento profissional.

Gostaríamos de concluir esta explanação defendendo a idéia de que o treinamento através de todas estas formas mencionadas, e outras que existem, irá desempenhar um papel importante na promoção de sua carreira e de seu plano de marketing pessoal e profissional.


Ari Lima
jari_limaj@yahoo.com.br
www.arilima.com
31 9918 1900

A INTERNET ESTÁ REINVENTANDO O MARKETING

A Guerra do Marketing Virtual

A Internet está reinventando o marketing

Pode parecer força de expressão, mas estamos diante de uma espécie de revolução no marketing. Para falar a verdade, ainda não se entendeu direito o que está ocorrendo, mas o fato é que a Internet está mudando hábitos, cultura e certamente mudará a forma de praticar o marketing nos próximos anos. E tudo isto graças, principalmente, à geração jovem que, mesmo sem perceber, está transformando o mercado.

O Brasil já é o líder mundial de horas mensais de uso da Internet. Segundo a revista Exame (edição de agosto de 2006), os internautas brasileiros passam em média 20 horas mensais plugados na Internet, contra 18 horas dos japoneses, 17 horas dos americanos e 15 horas dos franceses, aproximadamente.

Segundo a mesma reportagem, já são 32 milhões de brasileiros que usam a Internet. Esta é uma força de venda considerável. Cada vez mais as pessoas utilizam a rede como opção de diversão, de busca de informação e de relacionamentos.

Não apenas os jovens se divertem e se relacionam através da Internet, como cada vez mais adultos também estão se rendendo a esta maneira de viver. O comunicador instantâneo da Microsoft, MSN, segundo dados levantados pela revista Exame, é um dos maiores fenômenos de mídia no Brasil. Com 20 milhões de contas ativas no mês de julho de 2006, o país ficava atrás apenas dos Estados Unidos em usuários do programa. A cada dia, na contagem de julho do ano passado, 800 milhões de mensagens instantâneas circulavam pela rede brasileira do Messenger.

Estes dados mostram o poder que a Internet já está tendo no comportamento das pessoas, leia-se consumidores. Principalmente dos jovens, mas também cada vez mais dos adultos em geral. E isto, com certeza, está mudando a maneira dos consumidores agirem e se comunicarem com as empresas.

Mas como entender esta nova maneira das pessoas se relacionarem com as empresas? Para compreender melhor devemos aprender mais sobre o comportamento e a atitude dos jovens, pois são eles que estão liderando este processo de transformação.

Em primeiro lugar, precisamos notar a facilidade com que os jovens lidam com as novas tecnologias, desde as ferramentas da Internet, sites, blogs, flogs, orkut, chats, etc. passando pelos celulares e a interatividade que conseguem entre estas mídias. Mandam e recebem mensagens, fotos, e travam comunicação de uma maneira natural, da Internet para o celular e vice versa.

O mais interessante é a capacidade de conviver no mundo real e no virtual sem delimitar fronteiras.

É com essa realidade que o marketing vai ter de conviver daqui pra frente. Vai ter de se adaptar, vai ter de se reinventar. Utilizar os mesmos conceitos, mas com uma abordagem nova, utilizando novas ferramentas.

Assim como na guerra, antigamente existiam armas simples e rudimentares, como arco e flecha, cavalaria, e espingardas. Com o tempo estas armas foram ficando obsoletas, vieram as metralhadoras, fuzis de longo alcance, miras telescópicas. No marketing estamos vivendo novos dias, em que apenas os anúncios tradicionais já não são mais garantia de sucesso em propaganda, pois os consumidores nem sempre estarão lá, podem estar plugados na Internet, e será preciso alcançá-los na rede. Mas acontece que na rede o consumidor é rei, ele é que define o que vê, quando, pra quê e por quê.

Em função disto as empresas precisam repensar o marketing. Traçar novas estratégias baseadas nos hábitos dos novos consumidores internautas. Pensar como eles pensam.

Estamos diante de uma outra realidade, e certamente vivendo momentos históricos em que tudo é possível em termos de marketing, até o imponderável. Só resta aos pensadores de marketing, que sejam espertos o suficiente para antever as tendências e se antecipar à concorrência, conseguindo levar vantagem nesta nova guerra do marketing, a guerra do marketing virtual.



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Ari Lima
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A GESTÃO DE CARREIRA DEVE COMEÇAR NA UNIVERSIDADE

Marketing Pessoal - A Gestão de Carreira Deve Iniciar na Universidade

Existe hoje, nas universidades, uma grande preocupação em inserir no mercado de trabalho os novos profissionais que estão se formando. Muitos destes, são estudantes de cursos cujos mercados encontram-se saturados, como Engenharia, Direito e Psicologia. Outros estão se formando em novos cursos, tipo Design Ambiental, Engenheiro Ambiental e Biomédico, cuja dificuldade maior é identificar realmente qual é o mercado alvo e quem são seus potenciais clientes.

Todos estes futuros profissionais carecem de uma necessidade básica “como se inserir neste mercado de trabalho tão competitivo e complexo”. A resposta parece óbvia: através da gestão competente de suas carreiras, o chamado marketing pessoal.

A idéia de que um universitário só deve começar a se preocupar com a promoção de sua carreira no último ano de faculdade está totalmente superada. Esta tarefa precisa ser iniciada o quanto antes, desde o início de seu curso.

Ele deve começar a construir sua rede de relacionamentos, ou networking, ao longo de todo seu período acadêmico. Colegas de faculdade poderão vir a desempenhar um papel importante em sua carreira profissional. Professores da universidade serão fundamentais, pois poderão servir de fonte de indicação ou mesmo como mentores profissionais.

O estágio, que muitos estudantes consideram apenas como mais uma disciplina do currículo, na verdade, poderá ser decisivo em sua vida profissional. Nesta fase, o lado econômico do estágio é o menos relevante. Mais importante será a experiência adquirida e, principalmente, a rede de contatos profissionais que poderá criar. Sugerimos que o estudante procure fazer estágio em diversas empresas, para ampliar ao máximo sua área de conhecimento e contatos pessoais.

Mas vamos melhor entender o que significa marketing pessoal. Quais as principais competências e ferramentas de gestão que utiliza, e como se pode elaborar um plano funcional, de gestão de carreira, enquanto estiver na universidade.

Marketing pessoal

Podemos definir o marketing pessoal como um conjunto de ações, para gestão de uma carreira profissional, voltadas para a promoção pessoal e profissional. O objetivo principal será a inclusão no mercado de trabalho e a busca de sucesso profissional, através da projeção de suas qualificações e competências.

Principais competências necessárias

Podemos destacar 7 competências principais que devem ser desenvolvidas para promover sua imagem pessoal e profissional:

· capacidade de auto-motivação;
· criatividade;
· bom humor;
· relacionamento interpessoal;
· produção de conhecimento;
· liderança;
· capacidade de sonhar.

Juntas, estas competências farão uma grande diferença na carreira profissional. Aqueles que conseguirem desenvolvê-las melhor, certamente, terão maiores atrativos diante de uma empresa ou possível cliente.

Capacidade de manter-se motivado e bem humorado, mesmo diante de adversidades; de trabalhar em equipe; de liderar em momentos críticos e de desenvolver um ótimo relacionamento com colegas de trabalho; além de gerar conhecimentos úteis para sua organização e de ter sonhos. Tudo isto pode fazer de uma pessoa comum um grande profissional.

Principais ferramentas na gestão de uma carreira

Existe um conjunto de ferramentas que podem ser utilizadas de maneira fácil, simples e prática em um plano de marketing pessoal por um estudante universitário. Vamos discriminá-las a seguir:

· elaborar um plano estratégico de carreira;
· construir uma rede de relacionamentos;
· estudar as tendências de mercado;
· criar um programa de desenvolvimento de competências;
· promover seu plano estratégico no mercado.


Estas são as linhas gerais de um plano de marketing pessoal e gestão de carreira. Procuramos apresentar este conjunto de idéias de maneira suficientemente simples para que um estudante, mesmo sem experiência profissional anterior, possa adaptar estas ferramentas de gestão ao contexto de sua vida. Assim, poderá facilmente desenvolver estas ações no seu dia a dia, promovendo a gestão da própria carreira.

Ari Lima
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VENÇA O MEDO DE FALAR EM PUBLICO

Marketing Pessoal – Vença o Medo de Falar em Público

“Saiba que a dificuldade de falar em público é um dos maiores obstáculos para uma carreira de sucesso”

Segundo a reportagem da revista Você s.a. (maio de 1999) citando a pesquisa da revista Sunday Time, de 3.000 americanos pesquisados, 41% disseram que seu pior medo era falar em público, contra 19% que afirmaram ser a morte seu maior medo. Entre 10.000 australianos, um terço prefere a morte a falar em público. Aqui no Brasil, numa pesquisa entre leitores da revista, dois terços admitem que falar em público é um de seus maiores temores.

Portanto, se este é seu caso, não fique tão preocupado, pois você certamente tem muita companhia. No entanto, trate de fazer algo a respeito, porque falar em público é uma das principais atribuições para projeção da carreira de todo profissional.

Existem alguns passos que poderão ajudá-lo a vencer essa barreira em sua caminhada para o sucesso profissional:

prepare-se de maneira adequada;
nunca decore um discurso palavra por palavra;
conheça o terreno em que vai pisar;
seja breve;
aprenda a se relacionar com o público;
seja você mesmo;
treine, treine, treine;
vá em frente, mesmo com um friozinho na barriga.


A preparação de toda apresentação pública é o primeiro passo para um bom resultado. Saiba o que vai falar, organize as idéias de maneira didática para que possa ser facilmente compreendido, e leve sempre anotações para que possa refrescar a memória numa emergência. Conforme nos ensina Winston Churchill – grande líder político inglês –, tenha sempre guardado no bolso as idéias principais do discurso que irá pronunciar.

Decorar um discurso é a pior maneira de falar em público. Torna sua apresentação artificial e, pior ainda, o nervosismo poderá fazê-lo esquecer algo, tornando sua fala sem sentido. O melhor mesmo é dominar o tema da apresentação e ter em mente sempre os pontos principais de sua palestra.

Procure conhecer de antemão o terreno que vai pisar. Saiba para que tipo de público irá se dirigir: serão executivos, estudantes, professores ou público em geral? E o local, será um auditório, sala de aula, sala de reuniões, local aberto? E quantas pessoas falarão? Ou você será o único orador? Todas essas informações serão importantes na fase de preparação de sua apresentação.

A brevidade é imprescindível numa apresentação. Claro que é fundamental adaptar o conteúdo de sua apresentação ao tempo disponível. Procure não cansar seu auditório, discursos longos podem dispersar a atenção e comprometer seu sucesso.

Relacionar-se com o público é fundamental em toda apresentação. É preciso olhar sempre para as pessoas. Passe a impressão de que está se dirigindo a cada membro da audiência. Nunca fixe o olhar apenas em uma direção, procure olhar para várias pessoas e em vários lugares da audiência, e sempre olhando uma pessoa de cada vez. Esteja preparado para possíveis interferências ou perguntas.

É fundamental você ter o seu próprio estilo de falar. Tentar imitar outras pessoas fará você tornar-se artificial. A espontaneidade ajudará você a conquistar a simpatia de todos. Seja você mesmo, não tente ser nada além do que você é. Não tente fazer piada se você não for naturalmente engraçado. E sorria, pois o sorriso abre um campo magnético de atração entre você e as pessoas.

Treinamento é fundamental. Treine bastante antes de sua primeira apresentação. O treinamento vai tirando os excessos, fará você corrigir erros, mostrará falhas e aperfeiçoará seu estilo. Treine quantas vezes for preciso antes de sua apresentação, e verá que à medida que treina se sentirá cada vez mais confiante.

No dia da apresentação vá em frente, aja com confiança e entusiasmo. Dizem os especialistas que um pouco de nervosismo, aquele friozinho na barriga, é até saudável, tornará mais viva sua apresentação. Muitos palestrantes famosos admitem que sempre sentem um pouco de nervosismo em suas palestras, mesmo após anos de experiência de falar em público. Coragem e boa sorte.



Ari Lima
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MARKETING PESSOAL , COMO FAZER AMIGOS DE INFLUENCIAR PESSOAS

Marketing Pessoal – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Este livro, COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS, foi escrito por Dale Carnegie em 1937, para servir como manual de apoio aos cursos de relações humanas e falar em público, que o autor ministrava nos EUA. No entanto, o livro extrapolou seus objetivos iniciais e tornou-se um dos maiores best-sellers internacionais de todos os tempos, sendo traduzido para quase todos os idiomas, com mais de 15 milhões de exemplares vendidos até a edição de 1981.

O livro aborda de maneira simples e prática, recheado de exemplos e histórias interessantes, as principais regras de relações humanas que podem ser aprendidas e praticadas por qualquer pessoa, tanto na sua vida pessoal como em seu contexto profissional. E, assim, melhorar suas relações pessoais e aumentar tanto seu poder de influência como de liderança, obtendo maior cooperação das pessoas.

Na primeira parte do livro, o Dale Carnegie começa com uma frase que sintetiza bem o espírito do texto: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, onde o autor defende seu princípio nº 1 – não critique, não condene e não se queixe. Em seguida, narra, de forma interessante, inúmeras histórias sobre a importância de fazermos um elogio sincero a todos que encontrarmos, como forma de conseguir maior simpatia das pessoas. Atitudes como sorrir, interessar-se sinceramente pelos outros, saber ouvir e lembrar-se sempre do nome das pessoas, reforçarão uma impressão favorável em relação a nossa pessoa.

Em seguida, o autor enumera diversas maneiras de como conquistar as pessoas para o nosso modo de pensar. Começa dizendo que “a melhor maneira de vencer uma discussão é evitá-la”. Respeitar sempre a opinião alheia, evitando dizer “você está errado”. Começar toda apresentação de um argumento de forma amigável, mostrando-se simpático às idéias e desejos dos outros. Todas estas ações contribuirão para influenciar positivamente as pessoas.

Na parte final do livro, o autor ressalta a importância de sermos líderes, e mostra que o trabalho de um líder geralmente inclui modificações das atitudes e do comportamento das pessoas. Nesse sentido, ele faz algumas sugestões para conseguir isso sem ofender ou provocar ressentimentos.

Ele nos ensina que devemos começar qualquer tentativa de modificar o comportamento de alguém iniciando com um elogio e uma apreciação do comportamento anterior da pessoa, para desarmar qualquer reação negativa dela. Se for obrigado a fazer uma critica, fale antes sobre os seus próprios erros e evite envergonhar as pessoas na frente dos outros. Finalmente, sugere que devemos elogiar o menor progresso e também cada novo progresso das pessoas. Nas suas palavras: “ seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio”.

Este livro é realmente um manual de como se relacionar com as pessoas em nosso dia a dia e no trabalho. Livro obrigatório para qualquer projeto de marketing pessoal, e deveria servir de livro texto em todas as universidades, pois certamente ajudaria a transformar muitos profissionais competentes tecnicamente também em pessoas queridas dentro de suas organizações, impulsionando suas carreiras.



Ari Lima
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MARKETING PESSOAL PARA UNIVERSITARIOS

Marketing Pessoal para Universitários


O marketing pessoal está se tornando uma necessidade vital na carreira de todo profissional liberal. Mas qual será o momento mais oportuno de iniciar este conjunto de ações voltadas para a promoção da imagem pessoal e profissional?

Sabemos que, hoje em dia, em função da grande competitividade profissional, médicos, advogados, engenheiros, dentistas, psicólogos e profissionais em geral, precisam construir seus próprios espaços profissionais. No entanto, quanto mais cedo este profissional começar a preparar seu marketing pessoal, melhores serão suas chances quando tiver concluído o curso.

Muitos estudantes pensam em continuar os estudos fazendo um mestrado ou pós-gradução, tendo em vista a necessidade de estar melhor qualificado para disputar o mercado de trabalho, quando na verdade precisariam mesmo era de um bom marketing pessoal.

Defendemos que todo estudante comece a desenvolver seu marketing pessoal, desde o início de seu curso universitário. Inicie fazendo um planejamento completo de sua futura carreira, especificando cada aspecto da mesma, definindo:

· objetivos – pessoais, profissionais, financeiros;
· foco de mercado – quem serão seus clientes, qual área específica gostaria de atuar;
· em que tipos de empresas gostaria de fazer estágio, e como pretende conseguir estes estágios;
· quem serão os professores (mentores), o qual buscará maior aproximação, experiência e apoio;
· qual o plano de estudo que desenvolverá visando se preparar melhor para disputar o mercado de trabalho;
· como procederá para construir uma imagem positiva junto a colegas de faculdade, professores e empresas vinculadas a sua área de atuação;
· como conseguirá uma maior exposição profissional.


Estas são apenas algumas das ações que precisará desenvolver ao longo de sua vida acadêmica. O fundamental é ter um plano e procurar desenvolvê-lo com o passar do tempo, adaptando-o às circunstâncias e oportunidades.

Utilize o estágio como um meio de conhecer as empresas de seu ramo, fazendo o possível para deixar sempre uma boa imagem profissional, pois poderá vir no futuro a disputar uma vaga já como profissional nestas empresas.

Também achamos fundamental o conhecimento do seu ramo com relação ao público alvo, às tendências futuras e aos movimentos passados. Este conhecimento poderá ser adquirido através de pesquisa junto a professores, internet, revistas especializadas, experiência nos estágios, etc.

A conclusão que chegamos é a seguinte: o marketing pessoal não é uma decisão de projeção de imagem que se toma num instante específico da carreira do profissional. Antes disso, é um conjunto de ações que se deve incorporar ao dia a dia de todo profissional, acrescentando esse procedimento à suas qualificações. Agindo assim, os profissionais poderão obter maiores resultados em sua profissão.



Ari Lima
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br










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MARKETING PESSOAL PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS

Marketing Pessoal Para Profissionais Liberais


Terminou a era em que apenas um diploma de nível superior seria suficiente para garantir uma vida profissional segura, com amplas oportunidades de trabalho e emprego. Mesmo em profissões tradicionais como medicina, engenharia e direito, o excesso de profissionais em função da grande oferta de cursos superiores, aliada à escassez de demanda por esses profissionais está gerando um desequilíbrio no mercado.

Muitos profissionais estão vendo como única solução a continuidade de seus estudos, fazendo MBA, pós-graduação ou mestrado, como forma de se diferenciar no mercado e conquistar um espaço profissional.

No entanto, apenas a competência profissional e a curricular estão sendo insuficientes para garantir estas oportunidades. É preciso algo mais... É necessário aprender a vender sua competência profissional através de um plano de marketing pessoal.

Mas o que vem a ser marketing pessoal para profissionais liberais? De que forma e em que momento de sua carreira o profissional precisará desenvolver seu plano de marketing?

São questões importantes, e que precisam ser respondidas o quanto antes por todos que concluíram seu curso superior e estão desempregados, sub-empregados, ou mesmo trabalhando em outra área diferente daquela para o qual despendeu tanto esforço para se formar.

Podemos dividir o marketing pessoal em quatro pontos principais de atuação:

· elaboração de um plano tático-estratégico de sua carreira, definindo onde quer chegar e quando (plano estratégico) e o que fazer para chegar lá (plano tático) ;
· construção de uma rede de relacionamentos pessoal e profissional que possam alavancar sua carreira;
· desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal e de comunicação;
· aprender técnicas de vendas de sua imagem pessoal e profissional.


O primeiro passo é ter um plano tático estratégico, com metas realistas, mas ousadas, baseadas num estudo profundo de seu mercado de trabalho. Descubra os “segredos” de sua profissão, pesquise, estude e investigue para conhecer profundamente seu contexto profissional. A partir daí poderá ter boas idéias que o ajudarão a desenvolver suas táticas.

Sua rede de relacionamentos deverá ser construída desde o início do curso superior, não negligencie seus amigos, mantenha contato com professores além dos assuntos relacionados à disciplina deles. Procure fazer contatos com os profissionais de sua área e de áreas afins. Participe de congressos, palestras, seminários e aproveite todas as oportunidades para ampliar sua rede de relacionamentos.

Desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal é fundamental. Aprenda a fazer amigos e faça cursos de relações humanas. Ninguém consegue o sucesso sozinho, pois muitas oportunidades vêm através de bons relacionamentos. Um amigo da faculdade pode no futuro está empregado em uma grande empresa e ser seu trampolim para uma oportunidade de trabalho.

Finalmente, aprenda a vender sua pessoa e o produto ou serviço que estiver oferecendo ao mercado. O segredo de vender facilmente é descobrir as necessidades das pessoas ou empresas, e colocar-se na posição de satisfazer estas necessidades. Aprenda a vender benefícios e você terá grande facilidade em realizar vendas.

Normalmente os profissionais acreditam que apenas a competência profissional será garantia de sucesso. Consideram que basta ter um ótimo currículo e ser competente para que as oportunidades apareçam. Infelizmente esta não é a realidade do mercado. Aprenda a fazer seu marketing, a vender sua competência, e a expor de maneira favorável ao mercado suas habilidades profissionais, pois assim o sucesso ocorrerá com maior facilidade.]



Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
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MARKETING PESSOAL PARA ADVOGADOS

Marketing Pessoal para Advogados

“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em 7 semanas”


Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?

É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.

Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.

1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.

2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.

3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.

4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contactados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contactadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.

5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.

A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.


6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.

7ª semana – Relações públicas

Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.

Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.

Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.

Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.




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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
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MARKETING PESSOAL NO PROPRIO EMPREGO

Marketing Pessoal no Próprio Emprego

Como ser reconhecido e promovido rapidamente

O marketing é um conceito universal para promoção de produtos, serviços e também da carreira profissional. Existem algumas dicas importantes que poderão promover rapidamente a carreira de um profissional dentro de uma empresa. O principal objetivo é tornar-se indispensável. Vamos relacionar a seguir as principais ações que o ajudarão a se tornar indispensável em sua organização.

Ação 1 – Assuma a tarefa que ninguém quer. Dentro de toda empresa existe um conjunto de tarefas que normalmente as pessoas gostam de realizar, e também aquelas tarefas que ninguém quer, aquelas que todos fazem “corpo mole” para realizarem. É justamente estas tarefas que destacarão o seu trabalho. Muitas vezes é algo novo na empresa que ninguém aprendeu ainda, um novo sistema que foi recentemente implantado, ou mesmo o atendimento de um cliente difícil. Apresente-se para realizar estas tarefas difíceis, e você sairá na frente na corrida para uma possível promoção no futuro.

Ação 2 – Ofereça sempre mais do que lhe é pedido. Apresente-se sempre que possível para realizar tarefas extras. Procure superar a expectativa de seus superiores e colegas de trabalho. Ofereça-se para ajudar algum colega que estiver com seu trabalho em atraso, assim, você acabará sendo notado por outros colegas e superiores de maneira positiva.

Ação 3 – Trabalhe com mais afinco quando o superior não o está supervisionando. A cena mais comum em milhares de escritórios é a seguinte: o chefe está ausente e logo em seguida o comportamento das pessoas no escritório muda completamente. O ambiente torna-se descontraído num passe de mágica; os telefones ficam sobrecarregados por ligações pessoais; muitos acessam a internet em sites de diversão; e o horário de almoço torna-se uma eternidade. Resultado, quando o chefe retorna, é claro que a produtividade caiu bastante e ele nota isso.

Na ausência do chefe é o momento ideal para você aumentar mais ainda seu ritmo de trabalho, trabalhar com mais dedicação e afinco. Não faça parte do clube da turma do “corpo mole”. Certamente seu chefe notará sua produtividade e terá uma excelente imagem profissional sua.

Ação 4 – Obtenha créditos para sua equipe. Trabalhe em equipe. Sempre que realizar alguma tarefa que envolver mais de uma pessoa, procure realçar a participação de todos, mesmo que o esforço maior tenha sido seu. O trabalho em equipe é visto com bons olhos pela chefia. Além disso, ao dar crédito a outras pessoas pelo trabalho realizado, você acabará tornando-se popular em seu ambiente de trabalho e, isso, com certeza ajudará sua carreira.

Ação 5 - Torne-se um especialista em sua empresa. Descubra alguma área relevante em sua empresa que é possível torná-lo a única pessoa a ter um conhecimento expressivo sobre o assunto, e especialize-se nesta área. Poderá ser um trampolim para uma promoção. Por exemplo, se sua empresa utiliza muita as planilhas Excel, e poucas pessoas em seu setor entendem profundamente todo potencial destas planilhas, surge então uma oportunidade de você se destacar. Especializando-se nestas planilhas e contribuindo para a melhoria dos relatórios ao utilizar novos recursos que venha a desenvolver, você estará promovendo sua imagem diante da empresa.

Ação 6 – Construa relacionamentos profissionais e de amizade dentro da empresa, não apenas no seu setor, mas também em outros setores. Sempre que possível, saia para almoçar com colegas de trabalho, e procure ser aceito em outros grupos dentro da empresa. Você nunca sabe quando alguém de outra área ou setor poderá influenciar seus superiores com relação a sua carreira na empresa.

Ação 7 – Conheça bem a cultura de sua empresa. Entenda a hierarquia formal e também a relação de poder informal dentro da empresa. Em muitas organizações, existem pessoas que não detêm cargos de chefia formalmente, mas tem grande influência na estrutura de poder da empresa em função dos laços de amizade. Estas pessoas poderão ser uma excelente forma de você também conquistar espaço de poder dentro da organização.

Portanto, entenda o marketing como um processo ativo, e que exige atitude. Se quer ter futuro em uma empresa, conseguir poder e promoção, subir em sua hierarquia, comece desde já a realizar ações planejadas. Todas com o objetivo de se tornar um profissional indispensável em sua empresa. As empresas privadas, principalmente, necessitam e valorizam bastante aqueles profissionais que conhecem suas necessidades, sua missão empresarial, e se colocam numa posição de ajudá-las a realizar esta missão. Além disto, estas empresas são dirigidas por pessoas como você, passíveis de serem influenciadas por uma boa dose de marketing pessoal.


Ari Lima
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MARKETING PESSOAL NA HORA DE PROCURAR EMPREGO

Marketing Pessoal na Hora de Procurar Emprego


Um momento crítico na vida de qualquer profissional é quando ele está desempregado e precisa procurar com urgência uma recolocação no mercado de trabalho. É nesta hora que o marketing pessoal poderá se tornar fundamental para vencer esta situação de forma satisfatória e rápida.

Existem uma série de ações que poderão ajudar neste empreendimento, todas elas relacionadas a um planejamento estratégico de marketing pessoal. É essencial elaborar um plano contendo as seguintes etapas:

· estudo de suas habilidades naturais, competências técnicas, experiências profissionais e áreas de interesse;
· conhecimento do mercado de trabalho em que estiver inserido, e quais são as empresas que poderiam ter interesse pelo seu trabalho, baseado em suas habilidades e talentos;
· desenvolver um produto pessoal para oferecer a estas empresas, tendo em vista não as suas necessidades, mas as necessidades destas empresas;
· elaborar um plano de venda para o produto (seu trabalho) que irá oferecer a estas organizações;
· preparar-se para possíveis e prováveis entrevistas de emprego, elas serão fundamentais neste processo de recolocação;
· elaborar um cronograma de atividades e executá-lo prontamente.

A seguir vamos analisar mais detalhadamente cada um destes tópicos.

Para elaborar um estudo de suas habilidades e talentos é preciso colocar no papel tudo que possa julgar como virtude pessoal. Liste suas qualidades como: senso de organização; capacidade de comunicação interpessoal; aparência; iniciativa; cursos que realizou; toda sua experiência profissional formal e informal; áreas de interesse como leitura, artes, esportes, etc.

Pense em todo trabalho que realizou nas empresas que passou, e tente descobrir algo que foi excepcionalmente relevante, que recebeu elogios e que tenha sido de grande ajuda naquela empresa. Enfim, relacione tudo, pois estas informações serão a base para que você possa desenvolver o produto ou serviço que irá oferecer ao mercado de trabalho.

O segundo passo é o conhecimento do mercado de trabalho. Inicialmente relacione todas as empresas que trabalhou, e tente imaginar as principais carências destas empresas que não estão sendo satisfeitas, e áreas dentro destas organizações que estão sendo negligenciadas. Posteriormente, descubra se há dentro destas empresas um trabalho relevante que não está sendo desenvolvido de maneira adequada. Relacione e coloque tudo no papel, estas informações são importantes.

“É preciso encontrar o trabalho que precisa ser feito”

O terceiro passo, após analisar suas aptidões e relacioná-las ao mercado de trabalho, crie algumas soluções para estas empresas, baseando-se em suas habilidades pessoais e profissionais. Descubra as áreas negligenciadas dentro destas empresas, e desenvolva um produto ou serviço para atender as necessidades destas organizações.

Na quarta etapa elabore um “currículo” e um “perfil profissional” orientado para vender este produto que você desenvolveu junto ao mercado de trabalho. Destaque tanto no currículo como no seu perfil profissional, o produto ou serviço que tem a oferecer, salientando os benefícios e sua importância para estas empresas.

O seu perfil profissional é uma espécie de biografia. Ela dirá de maneira clara e objetiva, a seu futuro empregador, aquilo que nenhum currículo poderá fazer. Apresentará o trabalho que você realizará, o produto ou serviço que estará vendendo, e sua real capacidade de ser útil a esta empresa.

No quinto passo, prepare-se para as entrevistas, tanto na apresentação pessoal, de acordo com o cargo que pretende exercer, como também na venda do produto e do trabalho que a empresa poderá contratar. Exponha todas as possíveis qualidades de seu produto, os benefícios que eles trarão para quem o contratar, seu conhecimento específico do mercado, da empresa e do serviço a ser realizado. Procure estar seguro, motivado e disposto a iniciar o quanto antes.

A sexta etapa é o momento de ação. Você mesmo terá que sair para vender seu produto. O objetivo é conseguir marcar entrevistas para que possa expor suas idéias e seu produto. Mande currículo e perfil profissional, tanto respondendo a anúncios de empregos, como também para as empresas que poderão precisar de seu trabalho, independente de anúncios. Depois faça contato, ofereça-se para uma entrevista, demonstre que tem interesse em trabalhar nestas empresas, e fale com as pessoas responsáveis pelo setor de contratações.

Com certeza se você realizou um bom trabalho nas etapas anteriores, irá despertar bastante interesse em muitas empresas, e estará abrindo as portas para uma possível contratação. Este é certamente um processo incomum, porém dinâmico e baseado na forma de agir de empresas que procuram promover seus produtos no mercado. Se o profissional agir como uma empresa, oferecendo um bom produto ao mercado e promovendo-o dessa forma, obterá ótimos resultados, assim como uma empresa consegue bons resultados quando promove adequadamente seus produtos e sua marca.