Consultoria sobre A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional

Consultoria baseada no livro A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional

Público Alvo – Empresas públicas ou privadas, de grande, médio ou pequeno porte.
A consultoria poderá ser realizada no âmbito total da empresa, ou apenas em um setor específico. Por exemplo;
· Uma empresa poderá implantar as bases da estratégia do oceano azul apenas em seu setor comercial para criar uma “inovação de valor” na forma como comercializa seus produtos.
· Um banco poderá implantar a estratégia para inovar na sua maneira de atender o público, ou para criar produtos ou serviços diferenciados no mercado.
Setor de Atividades – Esta palestra pode ser direcionada a diversos setores do mercado, tais como Agro-negócios, setor Financeiro, setor Industrial, comércios, setor de prestação de Serviços, Setor automobilístico, etc.
Objetivos da Consultoria – apresentar o conceito geral e a metodologia básica da “Estratégia do oceano azul”, juntamente com o conceito do “Marketing de guerra”, para a organização, de forma a criar “inovação de valor” e motivar empresários, executivos e demais profissionais a tornarem-se mais competitivos.
Conteúdo da consultoria – apresentamos o seguinte conteúdo básico para cada processo de consultoria, fazendo variações em função da necessidade particular de cada contratante:
· Conceitos gerais da Estratégia do Oceano azul
· Conceitos Gerais do Marketing de guerra
· Apresentação dos quatro passos para implantação da Estratégia
· Apresentação do modelo das seis fronteiras
· Análise de Cases internacionais conhecidos – Google, Cirque Du Soleil, Microsoft, Mcdonalds, etc.
· Analise de Cases Nacionais conhecidos – Gol linhas áreas, Alpargatas, Ricardo Eletro, Taurus, Laboratório Eli Lilly, Cafés especiais, etc.
· Avaliação da realidade de mercado da contratante e sugerir ações para implantação da estratégia.
Forma de realização da consultoria – a consultoria poderá ser realizada através de palestras e cursos internos e elaboração de um plano para implantação da estratégia e acompanhamento do mesmo.


Tempo de duração da consultoria – dependerá do interesse e necessidade do contratante e da profundidade que pretender implantar o projeto.
contato por e-mail contato@arilima.com
Ou 31 3471 1861 / 31 9918 1900

Analise e Cases Apresentados:

A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional

Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.

Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer os clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?

A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.

Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.

O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.

Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas

Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.

Os quatro passos de visualização da estratégia

Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.

A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:

· O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
· A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
· Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
· Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.

Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:

· É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
· O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
· Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.

Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café

Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.

A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.

Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.


A Taurus dá adeus às armas

A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.

Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.

A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.

Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.

Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.

Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.

Uma estratégia para superar desafios

A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.

A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.


Ari Lima
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O Advogado de Sucesso é um Gestor

“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker

A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.

Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.

Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?

A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.

O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:

• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.

Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.

É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.

O profissional malabarista

O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.

Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.

Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.

Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.

Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.

Os Cinco Portais da Gestão Profissional

• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento

Gestão do conhecimento de mercado

O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.

Gestão das competências essenciais

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

 auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
 humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
 produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
 liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
 relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
 criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
 capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.

Gestão das ferramentas de marketing

Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:

 parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
 networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
 publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
 participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
 utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
 ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.

Gestão administrativa do escritório

Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:

 softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
 análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
 CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.

Gestão do treinamento

O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.

Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.

Tornando-se um gestor

A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.

Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.

CARPE DIEM

Carpe Diem – Aproveitem o Dia

No belo filme “A sociedade dos poetas mortos”, o prof. John Keating, personagem vivido por Robbin Williams, provoca uma revolução nas mentes e comportamentos de um grupo de estudantes internos de um colégio conservador na década de 50, nos EUA, aos lhes instigar na busca de novas maneiras de ver a vida. Desafia-os a, literalmente, rasgar conceitos ultrapassados, contidos nos livros, e a perceber a vida com poesia, adotando a filosofia contida na frase “Carpe Diem”, ou seja, aproveite o seu dia intensamente.

No contexto da historia, esta é uma atitude nada ortodoxa, por parte do professor que, ao final da trama, acaba expulso da instituição, por representar um “perigo” ao tradicional corpo dirigente do colégio e aos pais de muitos alunos. No entanto, ele consegue “plantar”, na mente do grupo de estudantes a semente desta filosofia, que busca a liberdade de idéias, de comportamentos e na procura da realização pessoal através da uma nova maneira de viver.

Por influência de Keating, eles fundam a “Sociedade dos Poetas Mortos”, grupo que se reúne secretamente às noites, para ler poemas de autores com idéias revolucionárias, bem como fazerem livremente suas poesias e também discutirem idéias, desejos, expectativas e novas formas de alcançarem seus objetivos pessoais.

Mais do que uma frase de efeito, Carpe Diem, é uma espécie de filosofia de vida, onde o revolucionário professor sugere aos seus alunos: “dediquem-se a sugar a essência da vida”.

Esta filosofia pode ser ilustrada com uma antiga história de um senhor de mais de sessenta anos, que havia feito transplante de coração na década de setenta. Na época, estas operações eram raras, e a sobrevida do transplantado incerta. Poucos meses após a operação, ele deu o seguinte depoimento a uma emissora de televisão:

“Estou vivendo a melhor fase de minha vida. Após a operação, os médicos me disseram: aproveite a vida, pois o senhor tanto poderá viver um ano, como um mês ou apenas uma semana. Não podemos garantir nada”.

E prosseguiu: “Hoje, quando acordo, e percebo que ainda estou vivo, encho-me de alegria e agradecimento a deus. Abro a janela de meu quarto e respiro o ar, observo a paisagem, o sol, às nuvens. Sento-me à mesa para tomar café curtindo minha família, ao mesmo tempo em que sinto o aroma do café e o gosto do pão com grande prazer”.

“Cada detalhe de minha vida é importante, e tento senti-la e aproveitá-la como se fosse a ultima vez. Pequenas coisas, como tomar um copo de cerveja, tornam-se um grande acontecimento para mim, e estar com minha esposa e fazer amor é uma experiência inexplicável, pois faço como se fosse a ultima vez. Por isto, minha vida se tornou tão especial após o transplante. Aproveito cada dia como se fosse o ultimo, e eles têm me dado uma satisfação nunca sentida”.

Este depoimento nos faz refletir sobre a necessidade de repensarmos nossa agitada maneira de viver, as prioridades de nossas vidas, deixando de lado aspectos menos relevantes.

De fato, em geral, as pessoas fazem uma grande confusão com os acontecimentos de suas vidas, misturando problemas do trabalho com assuntos pessoais. Ao levarem preocupações de suas vidas particulares para o ambiente profissional elas perdem o foco das atividades que têm de realizar, prejudicando seu desempenho.

Por outro lado, trazem também para suas vidas pessoais tarefas e preocupações do trabalho, gerando desgaste emocional e stress. É o oposto do que pregam filosofias zens, como a yoga e o hinduísmo, que buscam a plenitude espiritual através da concentração e foco na tarefa que se esta realizando no momento.

Vamos citar algumas frases proferidas pelo prof. Keating e instigar o leitor a escrever suas próprias idéias, de acordo com seu contexto pessoal, para serem relembradas diariamente.

“Tornem suas vidas extraordinárias”.

“Colham, enquanto podem, seus brotos e rosas”.

“A velhice vem vindo e esta flor, hoje viçosa, amanhã estará murchando”.

Portanto, precisamos ter consciência que a vida passa. O tempo que passou não voltará jamais, e compete a cada um de nós sentir, perceber, aproveitar e gozar com intensidade cada segundo e minuto, cada momento de nossas vidas da melhor maneira possível. Sozinhos ou junto de quem amamos podemos tornar nossa passagem pela vida um acontecimento especial. Carpe Diem, Aproveitem o Dia.

A Inteligência Social na Advocacia

A “Inteligência Social” na Advocacia

Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.

O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.

No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.

Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.

O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.

Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.

Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.

Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?

A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:

· comunicação interpessoal;
· relações humanas;
· trabalho em equipe;
· liderança;
· motivação;
· empatia, entre outras.

O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.

Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.


Ari Lima

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O Poder de Compra das Mulheres

O Poder de Compra das Mulheres

A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.

Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano anterior 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.

Com todo este poder de compra as mulheres deveriam passar a ser o principal foco de atenção na estratégia de marketing das empresas, tanto no que tange a produtos de consumo rotineiros, como supermercados e vestimentas, mas também de bens duráveis, como automóveis e apartamentos.

Diversas empresas já perceberam o poder de compra das mulheres e começaram a desenvolver táticas e estratégias de mercado com produtos exclusivos ao público feminino. A Ford do Brasil criou dois comitês para discutir os gostos e as tendências de cores e acabamentos internos de seus veículos que mais atraem as mulheres. A Renault em parceria com O Boticário lançou em 2002 o “Clio Sedan O Boticário” com detalhes de acabamentos direcionados a elas. Marcas como Kodak, Nike, Montblanc, Tigre, HP do Brasil, Itaú e Bradesco Seguros também desenvolveram produtos e estratégias específicas para o conquistar o público feminino.

No entanto, como ressalta o consultor de marketing americano, Tom Peters, “Homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos”. Ele ainda afirma: “Mulheres, quando saem para comprar uma calça preta, são capazes de percorrer o shopping por duas horas e entrar numa porção de lojas porque se lembram que têm que comprar um sapato, uma bolsa, um presente. E os homens? Bem, eles entram, pagam e saem do shopping em 10 minutos.”.

Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras, e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.

Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:

Comportamento masculino

Em geral não gostam muito de comprar.
São mais impacientes.
Fazem menos pesquisa de preço.
Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
Público menos complexo e mais homogêneo do ponto de vista consumidor.
São em geral menos detalhistas.
Compram mais rapidamente do que as mulheres.
São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.

Comportamento feminino

Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que pra isto tenham que gastar mais tempo procurando.
O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.

Principais equívocos das empresas em relação às mulheres

Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
Utilizar a mesma linguagem em propaganda que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, a mensagem e a linguagem.
As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.

Principais tipos de consumidoras

A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valoriza mais as marcas e compara pouco os preços.
A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.

Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que as empresas e os profissionais conheçam melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras, para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que toda empresa tenha uma política específica de atendimento ao mais importante consumidor atual, as mulheres.

Ari Lima

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A Parábola do Velho Lenhador

A Parábola do Velho Lenhador

Certa vez, um velho lenhador, conhecido por sempre vencer os torneios que participava, foi desafiado por um outro lenhador jovem e forte para uma disputa. A competição chamou a atenção de todos os moradores da localidade. Muitos acreditavam que finalmente o velho perderia a condição de campeão dos lenhadores, em função da grande vantagem física do jovem desafiante.

No dia marcado, os dois competidores começaram a disputa, na qual o jovem se entregou com grande energia e convicto de que seria o novo campeão. De tempos em tempos olhava para o velho e, às vezes, percebia que ele estava sentado. Pensou que o adversário estava velho demais para a disputa, e continuou cortando lenha com todo vigor.

Ao final do prazo estipulado para a competição, foram medir a produtividade dos dois lenhadores e pasmem! O velho vencera novamente, por larga margem, aquele jovem e forte lenhador.

Intrigado, o moço questionou o velho:
- Não entendo, muitas das vezes quando eu olhei para o senhor, durante a competição, notei que estava sentando, descansando, e, no entanto, conseguiu cortar muito mais lenha do que eu, como pode!!

- Engano seu! Disse o velho. Quando você me via sentado, na verdade, eu estava amolando meu machado. E percebi que você usava muita força e obtinha pouco resultado.

Esta parábola nos ensina uma importante lição que podemos aplicar enquanto profissionais: muitas pessoas acreditam que apenas o conhecimento técnico é suficiente para vencer os desafios do dia a dia nas empresas. No entanto, é preciso muito mais do que isto. Assim como o lenhador que acreditava que sua jovialidade e força física eram suficientes, muitos profissionais também acreditam que apenas a competência técnica seja suficiente para realizar suas tarefas na organização.

Como o velho lenhador que “sabia” ser necessário amolar seu machado periodicamente, para desempenhar sua tarefa com sucesso, o profissional eficaz entende que é necessário um conjunto de outras habilidades para fazer com que seu conhecimento técnico possa ser útil a organização. Ele precisará também “amolar o machado” todos os dias.

No caso do profissional eficaz, “amolar o machado” significa trabalhar motivado e bem humorado. Comunicar-se de maneira adequada, e desenvolver um relacionamento interpessoal com todos: gerentes, colegas de trabalho, fornecedores e clientes, de forma a conseguir boa vontade e cooperação para que o trabalho seja realizado. Usar a criatividade para inovar, buscando continuamente novas e melhores soluções para os problemas que surgem no dia a dia.

Assim como um machado bem amolado faz com que a força de um lenhador se torne muito mais eficaz no processo de cortar madeira, estes comportamentos citados, certamente ajudarão a tornar muito mais útil e eficaz o conhecimento técnico dentro de uma organização.

Muitas organizações ainda buscam contratar profissionais baseando sua análise apenas no currículo e numa breve entrevista de emprego, que muitas vezes, não consegue avaliar realmente a capacidade de “amolar o machado” deste profissional.

No entanto, é possível identificar as habilidades comportamentais de um profissional, medir sua capacidade de desempenhar as funções técnicas e presumir como ele utiliza estas habilidades consigo e com os demais membros de uma organização.

Também os profissionais precisam desenvolver estas habilidades. Existem muitas escolas técnicas e universidades que podem prepará-los de maneira adequada, sob o ponto de vista técnico. Entretanto, de pouco utilidade estes conhecimentos lhe servirão, caso este profissional não desenvolva, paralelamente as suas habilidades técnicas, as competências comportamentais como: relacionamento interpessoal, auto-motivação, criatividade e capacidade de trabalhar em equipe, dentre outras.

Por isto, tanto os profissionais quanto as empresas precisam entender a importância de “amolar o machado”, para fazer com que os conhecimentos e habilidades técnicas possam ser aproveitados de maneira adequada por profissionais motivados, bem humorados e habilidosos no trato com as pessoas.

Ari Lima

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LIÇÕES DA MCDONALD'S NA GESTÃO DE CARREIRA

Lições da McDonald’s na Gestão de Carreira

No ano de 1954, Ray Kroc, um anônimo vendedor de máquinas de milk shakes, entra numa lanchonete em San Bernardino, Califórnia, EUA, para entregar aos irmãos McDonald’s, Dick e Mac, duas destas máquinas, e o mundo dos negócios nunca mais seria o mesmo. Ali começa uma revolução na maneira de fazer negócios, que se espalharia por todos os continentes nas próximas décadas, criando uma indústria bilionária.

Para melhor compreensão, é necessário entender o contexto em que se deu este encontro. Ray Kroc, aos 52 anos, estava vivendo uma péssima fase em seu negócio de vendas de Multimixers, e ansiava por encontrar novas oportunidades de negócios. Conheceu, então, os irmãos McDonald’s e percebeu que eles haviam criado uma lanchonete “diferente”, que fazia enorme sucesso naquela localidade pela qualidade dos serviços, dos hambúrgueres e na rapidez com que atendiam seus fregueses.

Ray Kroc logo entendeu que aquele modelo poderia ser expandido com sucesso para outras localidades, e convenceu os irmãos McDonald’s a lhe vender o direito de comercializar a marca e as idéias daquele protótipo de lanchonete.

Assim, podemos extrair a primeira lição de sua trajetória de sucesso:

Lição número 1: esteja atento às oportunidades de negócios.

As dificuldades de Ray Kroc eram enormes, pois ele estava praticamente falido, e somente uma grande dose de motivação poderia manter seu entusiasmo para levar avante o projeto de desenvolver a franquia daquele novo tipo de lanchonete.

Lição número 2: capacidade de auto-motivação é uma competência essencial para o sucesso.

Como ele não tinha recursos para investir numa cadeia de lanchonetes, teve de utilizar o sistema de franquia, que nunca fora tentado antes neste tipo de comércio varejista, portanto, foi uma inovação da parte de Ray Kroc utilizar esta forma de expansão para os negócios da McDonald’s.

Lição número 3: criatividade e inovação são competências essenciais para gestão de um negócio de sucesso.

John F. Love, autor do livro “McDonald’s A verdadeira história do sucesso”, (Editora Bertrand, 1987), nos apresenta um profundo relato da trajetória desta corporação bilionária desde sua fundação pelas mãos do lendário Ray Kroc, até a data da publicação do livro, quando a companhia já contava com 9.300 restaurantes em 42 países, e tinha servido até aquele ano 55 bilhões de hambúrgueres. A McDonald’s é a maior compradora de carne bovina dos EUA, e a maior proprietária mundial de imóveis comerciais. Certamente, hoje estes números são mais impressionantes ainda.

Ao entrevistar diretores da empresa que conviveram com Ray Kroc desde os primeiros tempos, John Love aponta algumas características do estilo deste empreendedor que nunca concluiu os estudos, abandonando-os no ensino secundário.

Segundo Fred Turner, à época presidente da companhia, Ray Kroc tinha algumas características bastante acentuadas, que foram determinantes para o sucesso da empresa como um todo. Ele tinha uma enorme fé e sonhava com o sucesso da empresa a longo prazo, chegando a aconselhar aos colaboradores: “concentrem-se em fazer um bom trabalho e não em ganhar dinheiro, pois, se trabalharem duro e gostarem de seu trabalho, os problemas de dinheiro se resolverão por si”.

Lição número 4: ter objetivos e acreditar em um sonho.

Outra característica apontada no fundador da McDonald’s era sua enorme capacidade de se comunicar. Tinha grande carisma, e quando fazia apresentações para grupos de franqueados, clientes ou funcionários deixava todos entusiasmados com o futuro da empresa.

Lição número 5: desenvolva uma comunicação eficaz.

Por mais estranho que possa parecer, Ray Kroc só começou a receber salário da companhia após sete anos de sua fundação, neste meio tempo vivia precariamente das vendas de máquinas de milk shakes. No entanto, era um homem bem humorado e passava sempre um ar de felicidade segundo seus colaboradores.

Lição número 6: conserve o bom humor para manter você e sua equipe motivados.

“Se uma corporação tem dois executivos que pensam da mesma maneira, um deles e desnecessário”. Foi com esta afirmação que Ray Kroc respondeu a uma pergunta feita por um assistente, durante uma apresentação, sobre a tolerância às divergências de opiniões na empresa. Uma grande competência que ele tinha era a capacidade de obter o melhor desempenho possível das pessoas, bem como fazê-las trabalhar em equipe.

Lição número 7: obtenha o melhor das pessoas e trabalhe em equipe.

Uma das maiores dificuldades encontradas na McDonald’s, nos primeiros tempos, foi conseguir que os novos franqueados mantivessem o mesmo padrão de qualidade que a lanchonete protótipo, criada para servir de modelo. Haviam muitos franqueados que não respeitavam as normas e apresentavam padrão de qualidade inferior. A persistência de Ray Kroc em perseguir aquele padrão de qualidade foi essencial para o sucesso e tornou-se a marca registrada da empresa.

Lição número 8: seja persistente em seus propósitos, mantenha-se firme mesmo diante de adversidades, que no fim serão vencidas.

Um traço marcante na personalidade de Ray Kroc era sua flexibilidade como ser humano. Conseguia trabalhar com pessoas diferentes, personalidades diferentes, “humores” diferentes. Mantinha seu otimismo diante das dificuldades. Convivia com profissionais cuja personalidade e maneira de ser eram incompatíveis com as suas, no entanto, sabia suportar estas diferenças, muitas vezes encontrando formas inusitadas de desabafar, para conseguir manter homens e mulheres competentes em sua organização.

Lição número 9: seja uma pessoa flexível, para poder conviver com os opostos em uma organização.

Finalmente, gostaria de destacar o otimismo e a capacidade de defender suas idéias com emoção deste empreendedor, que conseguia com isto conquistar uma legião de seguidores. Ray Kroc tornou-se um líder carismático por colocar paixão no seu trabalho.

Lição número 10: desenvolva seu trabalho com otimismo, emoção e paixão, que assim obterá êxito.


O objetivo deste texto não foi contar a história da McDonald’s, cuja fama dispensa apresentações em todo o mundo, nem resgatar o nome de seu fundador, Ray Kroc, como um modelo de executivo a ser seguido por profissionais que buscam o sucesso. Nosso objetivo foi extrair lições para a gestão de carreira da trajetória fantástica deste homem, que aos 52 anos de idade, em que muitos já estão pensando na aposentadoria, iniciou uma verdadeira epopéia no mundo dos negócios e transformou uma idéia brilhante em um negócio bilionário.

Ari Lima

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Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo

Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo

No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, conta sua história e os seus “segredos” como vendedor. O livro narra a trajetória do autor, desde sua infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e todas as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.

Alguns desses métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma de suas maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros em referência aos cães de caça. Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fossem indicados por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação destes perdigueiros.

Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios. Cada cliente que ele atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo-lhes pela compra realizada, e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.

É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:

motivação – ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo, dizia sempre, “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos, e preparar novas oportunidades de negócios;
cartão de visita – costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
relacionamento – mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
parcerias – desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
networking – nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. Sua Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter uma networking bem montada.
Inovação e criatividade – Joe Girard foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com idéias simples, mais bastante funcionais.
Objetivos – ele tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”;
Respeito ao cliente – finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.

Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.

A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial.

Ari Lima

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A "Inteligência Social" na Advocacia

A “Inteligência Social” na Advocacia

Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.

O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.

No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.

Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.

O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.

Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.

Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.

Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?

A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:

· comunicação interpessoal;
· relações humanas;
· trabalho em equipe;
· liderança;
· motivação;
· empatia, entre outras.

O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.

Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.


Ari Lima

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LIÇÕES DO MCDONALD'S NA GESTÃO DE CARREIRA

Lições da McDonald’s na Gestão de Carreira

No ano de 1954, Ray Kroc, um anônimo vendedor de máquinas de milk shakes, entra numa lanchonete em San Bernardino, Califórnia, EUA, para entregar aos irmãos McDonald’s, Dick e Mac, duas destas máquinas, e o mundo dos negócios nunca mais seria o mesmo. Ali começa uma revolução na maneira de fazer negócios, que se espalharia por todos os continentes nas próximas décadas, criando uma indústria bilionária.

Para melhor compreensão, é necessário entender o contexto em que se deu este encontro. Ray Kroc, aos 52 anos, estava vivendo uma péssima fase em seu negócio de vendas de Multimixers, e ansiava por encontrar novas oportunidades de negócios. Conheceu, então, os irmãos McDonald’s e percebeu que eles haviam criado uma lanchonete “diferente”, que fazia enorme sucesso naquela localidade pela qualidade dos serviços, dos hambúrgueres e na rapidez com que atendiam seus fregueses.

Ray Kroc logo entendeu que aquele modelo poderia ser expandido com sucesso para outras localidades, e convenceu os irmãos McDonald’s a lhe vender o direito de comercializar a marca e as idéias daquele protótipo de lanchonete.

Assim, podemos extrair a primeira lição de sua trajetória de sucesso:

Lição número 1: esteja atento às oportunidades de negócios.

As dificuldades de Ray Kroc eram enormes, pois ele estava praticamente falido, e somente uma grande dose de motivação poderia manter seu entusiasmo para levar avante o projeto de desenvolver a franquia daquele novo tipo de lanchonete.

Lição número 2: capacidade de auto-motivação é uma competência essencial para o sucesso.

Como ele não tinha recursos para investir numa cadeia de lanchonetes, teve de utilizar o sistema de franquia, que nunca fora tentado antes neste tipo de comércio varejista, portanto, foi uma inovação da parte de Ray Kroc utilizar esta forma de expansão para os negócios da McDonald’s.

Lição número 3: criatividade e inovação são competências essenciais para gestão de um negócio de sucesso.

John F. Love, autor do livro “McDonald’s A verdadeira história do sucesso”, (Editora Bertrand, 1987), nos apresenta um profundo relato da trajetória desta corporação bilionária desde sua fundação pelas mãos do lendário Ray Kroc, até a data da publicação do livro, quando a companhia já contava com 9.300 restaurantes em 42 países, e tinha servido até aquele ano 55 bilhões de hambúrgueres. A McDonald’s é a maior compradora de carne bovina dos EUA, e a maior proprietária mundial de imóveis comerciais. Certamente, hoje estes números são mais impressionantes ainda.

Ao entrevistar diretores da empresa que conviveram com Ray Kroc desde os primeiros tempos, John Love aponta algumas características do estilo deste empreendedor que nunca concluiu os estudos, abandonando-os no ensino secundário.

Segundo Fred Turner, à época presidente da companhia, Ray Kroc tinha algumas características bastante acentuadas, que foram determinantes para o sucesso da empresa como um todo. Ele tinha uma enorme fé e sonhava com o sucesso da empresa a longo prazo, chegando a aconselhar aos colaboradores: “concentrem-se em fazer um bom trabalho e não em ganhar dinheiro, pois, se trabalharem duro e gostarem de seu trabalho, os problemas de dinheiro se resolverão por si”.

Lição número 4: ter objetivos e acreditar em um sonho.

Outra característica apontada no fundador da McDonald’s era sua enorme capacidade de se comunicar. Tinha grande carisma, e quando fazia apresentações para grupos de franqueados, clientes ou funcionários deixava todos entusiasmados com o futuro da empresa.

Lição número 5: desenvolva uma comunicação eficaz.

Por mais estranho que possa parecer, Ray Kroc só começou a receber salário da companhia após sete anos de sua fundação, neste meio tempo vivia precariamente das vendas de máquinas de milk shakes. No entanto, era um homem bem humorado e passava sempre um ar de felicidade segundo seus colaboradores.

Lição número 6: conserve o bom humor para manter você e sua equipe motivados.

“Se uma corporação tem dois executivos que pensam da mesma maneira, um deles e desnecessário”. Foi com esta afirmação que Ray Kroc respondeu a uma pergunta feita por um assistente, durante uma apresentação, sobre a tolerância às divergências de opiniões na empresa. Uma grande competência que ele tinha era a capacidade de obter o melhor desempenho possível das pessoas, bem como fazê-las trabalhar em equipe.

Lição número 7: obtenha o melhor das pessoas e trabalhe em equipe.

Uma das maiores dificuldades encontradas na McDonald’s, nos primeiros tempos, foi conseguir que os novos franqueados mantivessem o mesmo padrão de qualidade que a lanchonete protótipo, criada para servir de modelo. Haviam muitos franqueados que não respeitavam as normas e apresentavam padrão de qualidade inferior. A persistência de Ray Kroc em perseguir aquele padrão de qualidade foi essencial para o sucesso e tornou-se a marca registrada da empresa.

Lição número 8: seja persistente em seus propósitos, mantenha-se firme mesmo diante de adversidades, que no fim serão vencidas.

Um traço marcante na personalidade de Ray Kroc era sua flexibilidade como ser humano. Conseguia trabalhar com pessoas diferentes, personalidades diferentes, “humores” diferentes. Mantinha seu otimismo diante das dificuldades. Convivia com profissionais cuja personalidade e maneira de ser eram incompatíveis com as suas, no entanto, sabia suportar estas diferenças, muitas vezes encontrando formas inusitadas de desabafar, para conseguir manter homens e mulheres competentes em sua organização.

Lição número 9: seja uma pessoa flexível, para poder conviver com os opostos em uma organização.

Finalmente, gostaria de destacar o otimismo e a capacidade de defender suas idéias com emoção deste empreendedor, que conseguia com isto conquistar uma legião de seguidores. Ray Kroc tornou-se um líder carismático por colocar paixão no seu trabalho.

Lição número 10: desenvolva seu trabalho com otimismo, emoção e paixão, que assim obterá êxito.


O objetivo deste texto não foi contar a história da McDonald’s, cuja fama dispensa apresentações em todo o mundo, nem resgatar o nome de seu fundador, Ray Kroc, como um modelo de executivo a ser seguido por profissionais que buscam o sucesso. Nosso objetivo foi extrair lições para a gestão de carreira da trajetória fantástica deste homem, que aos 52 anos de idade, em que muitos já estão pensando na aposentadoria, iniciou uma verdadeira epopéia no mundo dos negócios e transformou uma idéia brilhante em um negócio bilionário.

Ari Lima

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JOE GIRARD O MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO

Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo

No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, conta sua história e os seus “segredos” como vendedor. O livro narra a trajetória do autor, desde sua infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e todas as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.

Alguns desses métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma de suas maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros em referência aos cães de caça. Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fossem indicados por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação destes perdigueiros.

Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios. Cada cliente que ele atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo-lhes pela compra realizada, e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.

É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:

motivação – ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo, dizia sempre, “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos, e preparar novas oportunidades de negócios;
cartão de visita – costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
relacionamento – mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
parcerias – desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
networking – nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. Sua Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter uma networking bem montada.
Inovação e criatividade – Joe Girard foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com idéias simples, mais bastante funcionais.
Objetivos – ele tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”;
Respeito ao cliente – finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.

Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.

A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial.

Ari Lima

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COMO GERENCIAR O RELACIONAMENTO COM CLIENTES CRM

Marketing – Como Gerenciar o Relacionamento com Clientes - CRM

De todas as ações de marketing que influenciam no sucesso de uma empresa, a principal delas é, sem dúvida, a forma de gerenciar o relacionamento com seus clientes.

Os americanos criaram um termo para esta ação “Customer Relationship Management ou CRM”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utilizam gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.

A base do CRM é a criação de um sistema que permita colher dados sobre os clientes, e utilizá-los de forma inteligente, para desenvolver satisfação e fidelização. Visando, desta forma, gerar vendas adicionais e também indicação de novos clientes a partir dos clientes antigos.

É fato conhecido que a melhor forma de divulgação é a chamada propaganda “boca-a-boca”, aquela que ocorre pela indicação de um usuário satisfeito. E realmente, quando alguém procura uma empresa por indicação as chances de realização de negócios são muito grandes, sem falarmos que o custo para captação do “cliente indicado” é infinitamente menor que pelos métodos convencionais.

Podemos dividir o gerenciamento do relacionamento com clientes em três fases distintas:

· criação de um sistema de coleta de dados sobre os clientes;
· análise dos dados de forma integrada por todos os setores da empresa relacionados ao marketing;
· desenvolvimento de um sistema de utilização destes dados de maneira sistemática para otimizar o relacionamento, gerando fidelização e novas vendas aos antigos clientes, bem como a outros clientes indicados por estes.

Sistema de coleta de dados

Um sistema de coleta de dados poderá utilizar equipamentos para identificação de chamadas, equipamentos de telemarketing e televendas, e mesmo equipamentos como Notebooks, Palm Tops. O ideal é a criação de sistemas como Call Center (Centro de Chamadas), ou mesmo Contact Center, que é o que se chama de Computer Telephony Integration (CTI), ou Integração entre Computador e Telefonia, pois permite que a informação seja compartilhada entre sistemas de telefonia e aplicativos CRM.

Claro que todos estes sistemas representam um custo, e devem ser incorporados às empresas em função de suas necessidades, condições financeiras e possibilidades de investimento.

De toda forma, alguns destes equipamentos ajudarão na coleta, armazenamento e gerenciamento das informações que serão úteis nas etapas seguintes.

Sistema de análise dos dados

Nesta fase é necessário criar um sistema para utilizar os dados coletados dos clientes e incorporá-los à política de relacionamento. Se uma empresa é especializada no fornecimento de pizzas, seria útil que ela soubesse a quantidade de pessoas que tem em cada residência que atende, conhecesse os costumes e gostos das pessoas que lá vivem, e quais os dias e horários que mais gostam de utilizar os serviços. Baseado nestas informações poderiam desenvolver promoções ou políticas de atendimento específicas para aquele tipo de cliente.

Utilização do banco de dados de clientes

A utilização dos dados poderá ser feita de diversas formas, sempre com o objetivo de criar e otimizar os relacionamentos, fidelizando clientes e também evitando equívocos na entrega de pedidos. Sendo possível, também, diminuir o tempo de atendimento e evitar que o cliente tenha de repetir sempre as mesmas informações em todos os contatos com a empresa.

Os dados colhidos e analisados poderão ser utilizados na determinação da política geral de marketing da empresa e nas ações diárias que envolvem contatos com clientes.

Estes dados podem gerar gráficos estatísticos para otimização de áreas geográficas de atendimentos, diminuição de percurso, criação de novos produtos, criação de novos serviços para oferecer aos clientes, etc.

Também podem ser utilizados como parte da estratégia para melhoria do atendimento e aproximação com os clientes.

Novas formas de relacionamento com clientes

Uma nova e ótima ferramenta de relacionamento com os clientes, que muitas empresas estão utilizando na atualidade, é a Internet. Empresas como McDonald`s, O Boticário, Skol, Gradiente e muitas outras têm desenvolvido campanhas de relacionamento com internautas, inclusive disponibilizando conteúdos em seus sites que atraem seus clientes.

Talvez ainda seja cedo para saber o real impacto que a Internet terá nas relações entre empresas e clientes. Mas a cada dia fica mais claro que este relacionamento será intenso e fundamental. Portanto, sugerimos que em qualquer plano de relacionamento empresa-cliente, é preciso levar em conta esta nova modalidade de relacionamento, uma vez que os próprios relacionamentos pessoais, principalmente dos jovens, estão fortemente vinculados aos caminhos da Internet.


Implantação do programa de relacionamento

A implantação de um programa de gerenciamento de relacionamento com clientes tipo CRM, deve observar alguns aspectos importantes:

ü vender a todos os funcionários a importância do relacionamento com o cliente para o futuro da empresa;
ü identificar sempre os casos de sucesso e utilizá-los para motivação da equipe e como modelo de ação futura;
ü prever o controle completo do pós-venda;
ü criar um sistema eficaz de atendimento, encaminhamento e solução de reclamações de clientes;
ü medir o sucesso para que os resultados sejam tangíveis e possam ser medidos e acompanhados em termos de melhorias contínuas.

Baseado na exposição de todos estes fatores, concluímos três idéias principais sobre a implantação de um sistema de CRM. A primeira é a grande importância que tem o relacionamento com os clientes para o futuro de qualquer organização. A segunda idéia, é que este programa deve ser adaptado à realidade de cada empresa, e dentro de suas condições e disponibilidades de recursos. E finalmente a terceira, é que o relacionamento com os clientes precisa fazer parte da cultura da empresa, e praticada por todos que a integram independente de cargo ou função.

GESTÃO MODERNA DE UM ESCRITORIO DE ADVOCACIA

Gestão Moderna de um Escritório de Advocacia


O sucesso de um escritório de advocacia depende da utilização de modernos métodos para gestão de seus negócios. Ter um plano de marketing para promover a imagem do profissional e das atividades do escritório, bem como utilizar sistemas de controles informatizados possibilitará uma enorme vantagem competitiva no mercado. Estes conceitos foram abordados no Congresso Nacional de Jovens Advogados e I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, patrocinados pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), ocorridos recentemente em Belo Horizonte.

Não estamos falando de grandes escritórios, pois estes, em maior ou menor escala, já contam com uma estrutura administrativa e a tradição de uma marca que os ajudam a se manterem firmes no mercado. Pensamos principalmente nos jovens advogados, milhares, que a cada ano são “despejados” no mercado por inúmeras faculdades, sem a menor preparação para gerir suas carreiras e conseguir uma inserção adequada no mercado de trabalho.

A abordagem destes novos conceitos junto a antigos advogados, que lutam a cada dia para se sustentar na profissão, demandará maiores esforços, pois muitos destes se recusam a utilizar os novos métodos de gestão, em virtude de sua cultura pelo modelo antigo ainda estar muito arraigada.

Queremos com isto dizer que a nova realidade do mercado jurídico impõe novas ações profissionais para a carreira do advogado:

· implantação de um programa de marketing pessoal com desenvolvimento de competências pessoais que o ajudem a se relacionar melhor com o mercado, principalmente com seus clientes;
· utilização de conceitos e ferramentas de marketing, o marketing jurídico, na condução de seus escritórios em sintonia com o código de ética do setor;
· contratação de software para gestão de escritório e controle de seus processos gerenciais, que inclua um site para possibilitar uma melhor interface com seus clientes.

O plano de marketing pessoal e o marketing jurídico podem ser facilmente implantados pelo profissional, desde que adequadamente orientado. Temos um programa básico para implantação destes conceitos chamado “Plano Básico de Marketing Jurídico em 7 Semanas”, que responde facilmente a esta necessidade de orientação para qualquer jovem advogado.

Com relação ao sistema gerencial de um escritório, constatamos que ele é bem mais acessível do que a maioria dos advogados acredita. Para se ter uma idéia da facilidade em implantar um moderno sistema de gestão, que seja viável economicamente para um jovem advogado e também para um pequeno escritório de advocacia, vejamos o exemplo da empresa Prolink, que oferece o sistema “CP-PRO”, chamado por eles de “Controle de Processos Prolink”, que atende perfeitamente as necessidades do escritório de advocacia.

Um sistema como este consegue controlar os seguintes processos gerenciais:

· controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
· auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
· acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
· sistema integrado com o site do advogado.

Todas estas ferramentas gerenciais vão permitir duas possibilidades extremamente vitais para o sucesso de um escritório de advocacia.

Em primeiro lugar, libera o advogado de tarefas burocráticas que consomem seu tempo e suas energias e que poderiam estar direcionadas a um maior contato com seus clientes, estudo de processos, desenvolvimento de sua carreira e crescimento profissional.

Em segundo lugar, permite um melhor relacionamento com os clientes, pois possibilita mantê-los informados sobre os andamentos de processos. Permite também uma interface vinte e quatro horas por dia através da internet, e inclusive maior comunicação com os mesmos através de rotineiras remessas de correspondência eletrônica. O site pode ser um canal para lançamento de novos serviços que atendam as necessidades dos clientes.

Desta forma, o escritório de advocacia conseguirá transformar o atendimento tradicional, que não supre as expectativas dos atuais clientes, em um atendimento moderno e eficaz, prestando cada vez melhores e diferenciados serviços a seus clientes.

Ari Lima

Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com

BUSINESS JURIDICO

Business Jurídico

O grande desafio do setor jurídico, neste momento, é buscar fórmulas de incrementar os negócios, o “Business” do setor. O superávit de profissionais, sem a necessária demanda de serviços correspondentes, está gerando um grande número de advogados insatisfeitos com sua profissão, por estarem sub aproveitados enquanto profissionais de Direito. Além disto, o desconhecimento de noções básicas de marketing e gestão de negócios vem agravando a situação no setor.

Para se ter uma idéia do despreparo em marketing da maioria dos profissionais da área, basta consultar a lista telefônica na seção “Advogados” e fazer 100 ligações. Ficará espantado ao saber que pelo menos trinta destas ligações não serão completadas, simplesmente porque ninguém atende. Alguns números, inclusive, não existem mais, segundo informações da operadora.

Das ligações restantes, em oitenta por cento delas, você não conseguirá falar com um dos advogados, apenas com sua secretária, pois os mesmos estão em audiência ou fora do escritório por outros motivos.

Na maioria esmagadora dos contatos, percebe-se a falta de uma política de atendimento visando captar clientes e estabelecer um relacionamento profissional. Apesar da simpatia de muitas secretárias, elas não estão treinadas para transformar uma eventual ligação telefônica em oportunidades de negócios.

Voltemos à questão do Business Jurídico. De que adianta o profissional de Direito investir em MBA, em Pós-graduação e Mestrado, ou instalar-se em salas caríssimas, assim como contratar uma secretária com voz simpática, se não implantar um sistema de captação de negócios, um plano de marketing jurídico, um Business Jurídico?

Foi-se o tempo em que era necessário apenas uma sala, um telefone, uma secretária, um diploma de Direito e ficar aguardando os clientes chegarem. Esta maneira de fazer negócio não funciona mais. No entanto, esta é a prática da grande maioria dos advogados. Põem um discreto anúncio no catálogo telefônico, distribuem cartões de visitas aos conhecidos, e realizam algumas ações esporádicas de divulgação, tentando com isto se estabelecer no mercado, e claro, sem o resultado esperado.

Certamente, se estudarmos a história de sucesso dos grandes escritórios de advocacia, perceberemos uma combinação dos seguintes fatores, que podemos chamar de Business Jurídico: competência jurídica dos advogados titulares e competência gerencial para negócios, incluindo gestão em marketing para o escritório e para a carreira dos titulares.

Portanto, o Business Jurídico seria uma combinação de várias competências e ações associadas ao profissional e ao escritório jurídico com o objetivo de viabilizar e fazer crescer continuamente o seu negócio. Descreveremos, a seguir, as principais ações e competências necessárias:


· Motivação profissional – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer na vida pessoal e nos negócios. O advogado precisa gostar de sua atividade, só assim poderá estar sempre motivado profissionalmente.

· Produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua atividade, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, para sua carreira, para o mercado em que atua e para seus clientes.

· Liderança – capacidade de dirigir pessoas e explorar suas potencialidades, levando-as a serem competentes e motivadas. Liderar, também, é tomar iniciativas e buscar soluções inovadoras para problemas críticos.

· Relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas, desenvolvendo o poder de persuasão e convencimento.


· Utilização do marketing – utilizar os recursos do marketing, adaptando as principais ferramentas de promoção para divulgar a marca e os serviços do profissional junto ao mercado, todavia, sem transgredir o código de ética.

· Utilização da Internet - explorar as potencialidades da Internet para criar relacionamentos comerciais com outros profissionais, com clientes e com o público em geral, divulgando sua marca, suas competências e seus serviços.

· Utilização da tecnologia – utilizar todas os recursos tecnológicos para melhor atender as necessidades de seus clientes, aumentando o valor agregado de seus serviços. Equipamentos como Notebooks, Palm Tops, e a criação de sistemas como Call Center (Centro de Chamadas) poderão servir de forma eficaz para o relacionamento com clientes.

· Capacidade de sonhar – finalmente é preciso desenvolver a capacidade de sonhar, o exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Defendemos o surgimento de uma nova era no setor jurídico, uma nova maneira de realizar negócios, que já está sendo praticada por um certo número de escritórios de sucesso, e que deve ser copiada por aqueles escritórios que ainda vivem na “idade da pedra” dos negócios jurídicos. Defendemos aqui a “era do Business Jurídico”.

A IMPORTANCIA DO TREINAMENTO NA GESTÃO DE CARREIRA

A Importância do Treinamento na Gestão de Carreira


O desenvolvimento de um plano de gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.

Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.

O profissional precisa desenvolver um conhecimento profundo sobre o mercado em que vai atuar:

Pesquise seus clientes (empresas ou pessoas) e as necessidades deles. Prepare-se da melhor forma possível para satisfazer as necessidades destes clientes. Por exemplo, se as empresas de seu setor precisam de colaboradores que sejam motivados, saibam trabalhar em equipe, tenham bom relacionamento interpessoal, sejam criativos e tenham iniciativa, estas seriam ótimas qualidades a serem desenvolvidas para atender as expectativas de seu mercado em particular.

Também pesquise seus concorrentes, os profissionais com os quais disputará vaga no mercado. Seu objetivo é buscar um diferencial, desenvolver um "algo mais", que possa fazer a diferença numa eventual disputa de mercado. Por exemplo, se seu setor convive com exportação e importação, saber falar mais de uma língua pode ser um ótimo diferencial numa eventual disputa por uma colocação.

Finalmente, pesquise as tendências futuras do mercado, para saber quais demandas surgirão, pois grandes oportunidades acontecem exatamente nestas ocasiões. Se a tendência aponta para a introdução de uma nova tecnologia, pode ser uma boa idéia se antecipar e aprofundar seu conhecimento nesta área.

Após este estudo, monte uma matriz de suas competências, discriminando suas condições atuais, em termos de habilidades, conhecimentos e valores profissionais, e depois trace metas a serem alcançadas para cada competência especificada. Coloque tudo em termo de valor ou percentual (como, por exemplo, notas de 1 a 10), assim ficará mais fácil saber em que nível está no momento e onde precisará chegar para impulsionar sua carreira.


Vejamos a tabela a seguir:


atual
Ideal
Motivação
4
8
Liderança
5
7
Comunicação
3
9
Negociação
4
6
Inglês
2
9
Técnica
3
7
Escolaridade
4
8



Baseado no diagnóstico que apontará a diferença existente entre sua condição atual e a ideal, em termos de suas competências e habilidades, crie um programa de desenvolvimento pessoal para superar esta limitação.

Seu programa de desenvolvimento pessoal poderá contar com:

leitura de livros e artigos;
participação em cursos e palestras;
contratação de um consultor para ajudá-lo a desenvolver o plano;
conseguir um mentor ou orientador;

Trace objetivos de crescimento pessoal e profissional com prazos pré-estabelecidos para atingir cada meta. Seu plano deve ter metas de curto, médio e longo alcance. O marketing pessoal deve ser incorporado a sua vida como um hábito, ou seja, o profissional jamais deve se acomodar, precisa estar sempre em desenvolvimento, sempre adquirindo novas habilidades e competências.

O profissional necessita ter ambições ousadas para poder manter-se sempre motivado. Recentemente um executivo de sucesso, o estatístico carioca Alexandre Bonfim de Azevedo definiu assim sua estratégia para alcançar a presidência de uma empresa de tecnologia de informação do grupo Semco: "para chegar ao topo, esqueça seu colega e mire no lugar do chefe do seu chefe", esta parece ser uma boa estratégia, pois Alexandre conseguiu a presidência da empresa dez anos antes do previsto.

Nunca despreze a utilidade de se consultar com alguém mais experiente, talvez mesmo um colega de trabalho, alguém que possa ser um mentor e orientá-lo profissionalmente. Faça diversos cursos e assista a palestras relacionadas a temas como desenvolvimento de habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal, pois estes conhecimentos serão vitais em sua projeção profissional. Enfim, invista na sua carreira da melhor forma possível dentro de suas condições sócio-econômicas.

Em nossa experiência como consultor de marketing pessoal, podemos constatar que para crescer profissionalmente é necessário um processo contínuo de desenvolvimento. O profissional não pode mais ficar só na dependência da empresa, mas tomar a própria iniciativa para seu crescimento profissional.

Gostaríamos de concluir esta explanação defendendo a idéia de que o treinamento através de todas estas formas mencionadas, e outras que existem, irá desempenhar um papel importante na promoção de sua carreira e de seu plano de marketing pessoal e profissional.


Ari Lima
jari_limaj@yahoo.com.br
www.arilima.com
31 9918 1900

A INTERNET ESTÁ REINVENTANDO O MARKETING

A Guerra do Marketing Virtual

A Internet está reinventando o marketing

Pode parecer força de expressão, mas estamos diante de uma espécie de revolução no marketing. Para falar a verdade, ainda não se entendeu direito o que está ocorrendo, mas o fato é que a Internet está mudando hábitos, cultura e certamente mudará a forma de praticar o marketing nos próximos anos. E tudo isto graças, principalmente, à geração jovem que, mesmo sem perceber, está transformando o mercado.

O Brasil já é o líder mundial de horas mensais de uso da Internet. Segundo a revista Exame (edição de agosto de 2006), os internautas brasileiros passam em média 20 horas mensais plugados na Internet, contra 18 horas dos japoneses, 17 horas dos americanos e 15 horas dos franceses, aproximadamente.

Segundo a mesma reportagem, já são 32 milhões de brasileiros que usam a Internet. Esta é uma força de venda considerável. Cada vez mais as pessoas utilizam a rede como opção de diversão, de busca de informação e de relacionamentos.

Não apenas os jovens se divertem e se relacionam através da Internet, como cada vez mais adultos também estão se rendendo a esta maneira de viver. O comunicador instantâneo da Microsoft, MSN, segundo dados levantados pela revista Exame, é um dos maiores fenômenos de mídia no Brasil. Com 20 milhões de contas ativas no mês de julho de 2006, o país ficava atrás apenas dos Estados Unidos em usuários do programa. A cada dia, na contagem de julho do ano passado, 800 milhões de mensagens instantâneas circulavam pela rede brasileira do Messenger.

Estes dados mostram o poder que a Internet já está tendo no comportamento das pessoas, leia-se consumidores. Principalmente dos jovens, mas também cada vez mais dos adultos em geral. E isto, com certeza, está mudando a maneira dos consumidores agirem e se comunicarem com as empresas.

Mas como entender esta nova maneira das pessoas se relacionarem com as empresas? Para compreender melhor devemos aprender mais sobre o comportamento e a atitude dos jovens, pois são eles que estão liderando este processo de transformação.

Em primeiro lugar, precisamos notar a facilidade com que os jovens lidam com as novas tecnologias, desde as ferramentas da Internet, sites, blogs, flogs, orkut, chats, etc. passando pelos celulares e a interatividade que conseguem entre estas mídias. Mandam e recebem mensagens, fotos, e travam comunicação de uma maneira natural, da Internet para o celular e vice versa.

O mais interessante é a capacidade de conviver no mundo real e no virtual sem delimitar fronteiras.

É com essa realidade que o marketing vai ter de conviver daqui pra frente. Vai ter de se adaptar, vai ter de se reinventar. Utilizar os mesmos conceitos, mas com uma abordagem nova, utilizando novas ferramentas.

Assim como na guerra, antigamente existiam armas simples e rudimentares, como arco e flecha, cavalaria, e espingardas. Com o tempo estas armas foram ficando obsoletas, vieram as metralhadoras, fuzis de longo alcance, miras telescópicas. No marketing estamos vivendo novos dias, em que apenas os anúncios tradicionais já não são mais garantia de sucesso em propaganda, pois os consumidores nem sempre estarão lá, podem estar plugados na Internet, e será preciso alcançá-los na rede. Mas acontece que na rede o consumidor é rei, ele é que define o que vê, quando, pra quê e por quê.

Em função disto as empresas precisam repensar o marketing. Traçar novas estratégias baseadas nos hábitos dos novos consumidores internautas. Pensar como eles pensam.

Estamos diante de uma outra realidade, e certamente vivendo momentos históricos em que tudo é possível em termos de marketing, até o imponderável. Só resta aos pensadores de marketing, que sejam espertos o suficiente para antever as tendências e se antecipar à concorrência, conseguindo levar vantagem nesta nova guerra do marketing, a guerra do marketing virtual.



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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
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