“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Os autores do famoso livro “Marketing de Guerra”, (Editora McGraw-Hill, 1986), Al Ries e Jack Trout, defendem que é possível travar uma competição entre empresas da mesma forma que um exército deve se preparar para uma disputa de verdade. Suas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832). Analogamente, também acreditamos que os mesmos princípios podem ser utilizados numa competição esportiva.
Para poder conquistar vitórias, é necessário elaborar um plano tático e estratégico, utilizando os princípios gerais da guerra convencional, adaptados ao mundo dos esportes. Vamos analisar estes princípios que podem ser adaptados aos campos de futebol.
Principio Um
Encontre um ponto fraco no competidor e ataque este ponto
Toda equipe tem pontos fortes e fracos. Às vezes o sistema defensivo de um time é forte do lado direito e fraco do lado esquerdo, ou pode ter a defesa forte mais o meio de campo deficiente. Alguns times são seguros no sistema defensivo, mas fracos em sua força de ataque. Ao analisar o jogo de uma equipe, é possível identificar os setores mais deficientes, e utilizar esta informação durante o jogo para realizar o ataque e vencer a competição.
Principio Dois
Lance um ataque sobre a frente mais estreita possível
Com raras exceções, um time deve procurar concentrar seus ataques em uma frente mais estreita possível. Descobrir o ponto fraco do adversário e concentrar suas jogadas explorando esta fraqueza. A tentação de utilizar todas as suas possibilidades de ataque fará com que a equipe divida suas forças e deixe de aproveitar as melhores oportunidades de um jogo.
Por exemplo, se um time descobre que seu competidor tem deficiência em um setor especifico da defesa, deve procurar explorar esta deficiência fazendo suas principais jogadas ofensivas naquele setor.
Principio Três
Um bom movimento de ataque deve ser feito um setor ainda em competição
Muitas vezes observamos durante uma partida de futebol, que uma das equipes está dominando totalmente determinado setor, por exemplo, o meio do campo. Este domínio pode estar ocorrendo pela qualidade técnica superior dos jogadores ou por um outro motivo tático. Mas, no entanto, o time que esta sendo dominado continua insistindo em realizar suas jogados justamente por aquele setor, perdendo todos os embates e comprometendo seu jogo.
Portanto, é preciso concentrar as jogadas nos setores onde tem chance de vencer, evitando perder tempo e esforços inutilmente.
Principio Quatro
A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano
Os movimentos competitivos inesperados são sempre mais eficazes. Quanto maior a surpresa, mais tempo levará o adversário para reagir e defender-se. Por isto, a preparação deve ser feita da maneira mais discreta possível, em um ataque silencioso e certeiro.
Esteja sempre preparado para surpreender o adversário. Mude o esquema tático durante o jogo, quando perceber que o adversário se adaptou a sua estratégia e a mesma não estiver mais surtindo efeito.
Principio Cinco
Procure manter a superioridade de força no campo de batalha
Mesmo que as equipes tenham o mesmo numero de jogadores é possível obter superioridade de força em momentos e locais específicos do jogo. Para isto, é preciso agir com inteligência. Observamos que muitas vezes um time consegue ter três atacantes contra dois defensores, em um contra-taque, por exemplo. Ou quando estiver sendo atacado, conseguir quatro jogadores defendendo contra dois ou três do adversário atacando.
Dependendo do posicionamento dos jogadores, é possível conseguir sempre uma superioridade de forçar em determinados momentos críticos do jogo, e utilizar esta tática para vencer a partida.
Principio Seis
Independente de seu sucesso, o pequeno nunca deve atuar como o grande
O pequeno time, com menos recursos técnicos, algumas vezes consegue uma superioridade momentânea durante o jogo, e então começa a atuar como a grande equipe, saindo para o ataque, e acaba comprometendo seu desempenho.
É preciso resistir à tentação e manter-se cuidadoso durante a partida, independente do resultado, respeitando a condição superior do adversário. Seja porque o competidor esta jogando em casa, seja porque tem um numero maior de jogadores, ou mesmo porque tem uma condição técnica melhor.
Principio Sete
A superioridade da Defesa
Em todas as batalhas, quem defende sempre tem uma vantagem competitiva sobre quem ataca. Uma equipe que inicia um jogo atacando, para ter sucesso, precisa ter uma grande superioridade em relação à equipe que esta defendendo. Seja em termos táticos ou mesmo na qualidade bastante superior de seus jogadores. A melhor estratégia defensiva é a coragem para contra-ataca nos momentos certos pegando o adversário desprevenido.
Principio Oito
Fortes movimentos competitivos devem ser sempre bloqueados
Sempre que um time estiver sofrendo ataque, deve procurar descobrir a natureza e a forma deste movimento para poder bloqueá-lo. Por exemplo, se a equipe esta sendo atacada através de lançamentos por bolas aéreas, porque o adversário tem bons finalizadores de cabeça, a equipe deve procurar impedir que ocorram os lançamentos, ao invés de tentar defender-se deles.
Principio Nove
Esteja preparado para recuar no momento certo
Um time de futebol pode se encontrar numa situação, dentro da partida, em que a relação de forçar mudou, e este time não tem condições de continuar combatendo de forma equilibrada com o adversário. Neste caso, esteja preparado para saber recuar. Seria uma espécie de “recuo tático organizado”, e não uma debandada.
Recuar de forma desorganizada cria as condições propícias para que o adversário avance e liquide com a partida mais facilmente ainda.
Principio Dez
A motivação é uma grande arma tática
Existem diversas armas que podem ser utilizadas por um time durante uma partida. A motivação é uma das armas mais poderosas e por si só, poderá mudar os rumos de um jogo. O mais interessante, é que esta arma não exige investimento algum, depende apenas da capacidade do técnico e dos jogadores de criar um estado de espírito estimulante para gerar uma energia extra de entusiasmo e disposição física e mental. Isto é motivação.
A postura errada dos técnicos
É comum assistirmos pela televisão, durante as partidas de futebol, alguns técnicos de times, na beira do gramado, se “descabelando” e “xingando” o juiz, os adversários e até seus próprios jogadores para tentar reverter uma situação.
Muitas vezes estes treinadores deixam-se envolver muito pela situação do jogo e alteram tanto seu estado de espírito, que criam uma situação difícil para si próprio e para seu time. À medida que alteram seu humor, os técnicos perdem a tranqüilidade para avaliar estrategicamente o jogo, e perceber as táticas do adversário, além de deixar de analisar o contexto para agir de forma adequada com o objetivo de vencer a disputa.
A postura dos técnicos deveria ser como a de um jogador de xadrez, que mantém a serenidade durante o jogo. Estes analisam todas as jogadas do adversário, do ponto de vista tático estratégico, imaginando seus possíveis movimentos futuros, e agindo de acordo com sua percepção para envolver e bloquear as ações do oponente e conquistar a vitória.
Preparando a vitória
Todos estes princípios e ações que acabamos de apresentar tem um objetivo principal: criar as condições para um time de futebol se tornar mais competitivo e vencer as partidas. Em geral são idéias simples e fáceis de serem implantadas, mas demandam muita observação do jogo, e um entendimento dos princípios gerais da tática e estratégia.
Acreditamos que a observação cuidadosa destas idéias poderá ser bastante útil aos técnicos e jogadores de futebol para tornarem seus times mais competitivos e poderem oferecer maior alegria à suas torcidas.
Ari Lima
contato@arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com
Mostrando postagens com marcador TATICAS E ESTRATÉGIAS. Mostrar todas as postagens
Mostrando postagens com marcador TATICAS E ESTRATÉGIAS. Mostrar todas as postagens
sexta-feira, 5 de outubro de 2007
domingo, 15 de julho de 2007
GESTÃO MODERNA DE UM ESCRITORIO DE ADVOCACIA
Gestão Moderna de um Escritório de Advocacia
O sucesso de um escritório de advocacia depende da utilização de modernos métodos para gestão de seus negócios. Ter um plano de marketing para promover a imagem do profissional e das atividades do escritório, bem como utilizar sistemas de controles informatizados possibilitará uma enorme vantagem competitiva no mercado. Estes conceitos foram abordados no Congresso Nacional de Jovens Advogados e I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, patrocinados pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), ocorridos recentemente em Belo Horizonte.
Não estamos falando de grandes escritórios, pois estes, em maior ou menor escala, já contam com uma estrutura administrativa e a tradição de uma marca que os ajudam a se manterem firmes no mercado. Pensamos principalmente nos jovens advogados, milhares, que a cada ano são “despejados” no mercado por inúmeras faculdades, sem a menor preparação para gerir suas carreiras e conseguir uma inserção adequada no mercado de trabalho.
A abordagem destes novos conceitos junto a antigos advogados, que lutam a cada dia para se sustentar na profissão, demandará maiores esforços, pois muitos destes se recusam a utilizar os novos métodos de gestão, em virtude de sua cultura pelo modelo antigo ainda estar muito arraigada.
Queremos com isto dizer que a nova realidade do mercado jurídico impõe novas ações profissionais para a carreira do advogado:
· implantação de um programa de marketing pessoal com desenvolvimento de competências pessoais que o ajudem a se relacionar melhor com o mercado, principalmente com seus clientes;
· utilização de conceitos e ferramentas de marketing, o marketing jurídico, na condução de seus escritórios em sintonia com o código de ética do setor;
· contratação de software para gestão de escritório e controle de seus processos gerenciais, que inclua um site para possibilitar uma melhor interface com seus clientes.
O plano de marketing pessoal e o marketing jurídico podem ser facilmente implantados pelo profissional, desde que adequadamente orientado. Temos um programa básico para implantação destes conceitos chamado “Plano Básico de Marketing Jurídico em 7 Semanas”, que responde facilmente a esta necessidade de orientação para qualquer jovem advogado.
Com relação ao sistema gerencial de um escritório, constatamos que ele é bem mais acessível do que a maioria dos advogados acredita. Para se ter uma idéia da facilidade em implantar um moderno sistema de gestão, que seja viável economicamente para um jovem advogado e também para um pequeno escritório de advocacia, vejamos o exemplo da empresa Prolink, que oferece o sistema “CP-PRO”, chamado por eles de “Controle de Processos Prolink”, que atende perfeitamente as necessidades do escritório de advocacia.
Um sistema como este consegue controlar os seguintes processos gerenciais:
· controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
· auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
· acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
· sistema integrado com o site do advogado.
Todas estas ferramentas gerenciais vão permitir duas possibilidades extremamente vitais para o sucesso de um escritório de advocacia.
Em primeiro lugar, libera o advogado de tarefas burocráticas que consomem seu tempo e suas energias e que poderiam estar direcionadas a um maior contato com seus clientes, estudo de processos, desenvolvimento de sua carreira e crescimento profissional.
Em segundo lugar, permite um melhor relacionamento com os clientes, pois possibilita mantê-los informados sobre os andamentos de processos. Permite também uma interface vinte e quatro horas por dia através da internet, e inclusive maior comunicação com os mesmos através de rotineiras remessas de correspondência eletrônica. O site pode ser um canal para lançamento de novos serviços que atendam as necessidades dos clientes.
Desta forma, o escritório de advocacia conseguirá transformar o atendimento tradicional, que não supre as expectativas dos atuais clientes, em um atendimento moderno e eficaz, prestando cada vez melhores e diferenciados serviços a seus clientes.
Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com
O sucesso de um escritório de advocacia depende da utilização de modernos métodos para gestão de seus negócios. Ter um plano de marketing para promover a imagem do profissional e das atividades do escritório, bem como utilizar sistemas de controles informatizados possibilitará uma enorme vantagem competitiva no mercado. Estes conceitos foram abordados no Congresso Nacional de Jovens Advogados e I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, patrocinados pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), ocorridos recentemente em Belo Horizonte.
Não estamos falando de grandes escritórios, pois estes, em maior ou menor escala, já contam com uma estrutura administrativa e a tradição de uma marca que os ajudam a se manterem firmes no mercado. Pensamos principalmente nos jovens advogados, milhares, que a cada ano são “despejados” no mercado por inúmeras faculdades, sem a menor preparação para gerir suas carreiras e conseguir uma inserção adequada no mercado de trabalho.
A abordagem destes novos conceitos junto a antigos advogados, que lutam a cada dia para se sustentar na profissão, demandará maiores esforços, pois muitos destes se recusam a utilizar os novos métodos de gestão, em virtude de sua cultura pelo modelo antigo ainda estar muito arraigada.
Queremos com isto dizer que a nova realidade do mercado jurídico impõe novas ações profissionais para a carreira do advogado:
· implantação de um programa de marketing pessoal com desenvolvimento de competências pessoais que o ajudem a se relacionar melhor com o mercado, principalmente com seus clientes;
· utilização de conceitos e ferramentas de marketing, o marketing jurídico, na condução de seus escritórios em sintonia com o código de ética do setor;
· contratação de software para gestão de escritório e controle de seus processos gerenciais, que inclua um site para possibilitar uma melhor interface com seus clientes.
O plano de marketing pessoal e o marketing jurídico podem ser facilmente implantados pelo profissional, desde que adequadamente orientado. Temos um programa básico para implantação destes conceitos chamado “Plano Básico de Marketing Jurídico em 7 Semanas”, que responde facilmente a esta necessidade de orientação para qualquer jovem advogado.
Com relação ao sistema gerencial de um escritório, constatamos que ele é bem mais acessível do que a maioria dos advogados acredita. Para se ter uma idéia da facilidade em implantar um moderno sistema de gestão, que seja viável economicamente para um jovem advogado e também para um pequeno escritório de advocacia, vejamos o exemplo da empresa Prolink, que oferece o sistema “CP-PRO”, chamado por eles de “Controle de Processos Prolink”, que atende perfeitamente as necessidades do escritório de advocacia.
Um sistema como este consegue controlar os seguintes processos gerenciais:
· controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
· auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
· acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
· sistema integrado com o site do advogado.
Todas estas ferramentas gerenciais vão permitir duas possibilidades extremamente vitais para o sucesso de um escritório de advocacia.
Em primeiro lugar, libera o advogado de tarefas burocráticas que consomem seu tempo e suas energias e que poderiam estar direcionadas a um maior contato com seus clientes, estudo de processos, desenvolvimento de sua carreira e crescimento profissional.
Em segundo lugar, permite um melhor relacionamento com os clientes, pois possibilita mantê-los informados sobre os andamentos de processos. Permite também uma interface vinte e quatro horas por dia através da internet, e inclusive maior comunicação com os mesmos através de rotineiras remessas de correspondência eletrônica. O site pode ser um canal para lançamento de novos serviços que atendam as necessidades dos clientes.
Desta forma, o escritório de advocacia conseguirá transformar o atendimento tradicional, que não supre as expectativas dos atuais clientes, em um atendimento moderno e eficaz, prestando cada vez melhores e diferenciados serviços a seus clientes.
Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com
A INTERNET ESTÁ REINVENTANDO O MARKETING
A Guerra do Marketing Virtual
A Internet está reinventando o marketing
Pode parecer força de expressão, mas estamos diante de uma espécie de revolução no marketing. Para falar a verdade, ainda não se entendeu direito o que está ocorrendo, mas o fato é que a Internet está mudando hábitos, cultura e certamente mudará a forma de praticar o marketing nos próximos anos. E tudo isto graças, principalmente, à geração jovem que, mesmo sem perceber, está transformando o mercado.
O Brasil já é o líder mundial de horas mensais de uso da Internet. Segundo a revista Exame (edição de agosto de 2006), os internautas brasileiros passam em média 20 horas mensais plugados na Internet, contra 18 horas dos japoneses, 17 horas dos americanos e 15 horas dos franceses, aproximadamente.
Segundo a mesma reportagem, já são 32 milhões de brasileiros que usam a Internet. Esta é uma força de venda considerável. Cada vez mais as pessoas utilizam a rede como opção de diversão, de busca de informação e de relacionamentos.
Não apenas os jovens se divertem e se relacionam através da Internet, como cada vez mais adultos também estão se rendendo a esta maneira de viver. O comunicador instantâneo da Microsoft, MSN, segundo dados levantados pela revista Exame, é um dos maiores fenômenos de mídia no Brasil. Com 20 milhões de contas ativas no mês de julho de 2006, o país ficava atrás apenas dos Estados Unidos em usuários do programa. A cada dia, na contagem de julho do ano passado, 800 milhões de mensagens instantâneas circulavam pela rede brasileira do Messenger.
Estes dados mostram o poder que a Internet já está tendo no comportamento das pessoas, leia-se consumidores. Principalmente dos jovens, mas também cada vez mais dos adultos em geral. E isto, com certeza, está mudando a maneira dos consumidores agirem e se comunicarem com as empresas.
Mas como entender esta nova maneira das pessoas se relacionarem com as empresas? Para compreender melhor devemos aprender mais sobre o comportamento e a atitude dos jovens, pois são eles que estão liderando este processo de transformação.
Em primeiro lugar, precisamos notar a facilidade com que os jovens lidam com as novas tecnologias, desde as ferramentas da Internet, sites, blogs, flogs, orkut, chats, etc. passando pelos celulares e a interatividade que conseguem entre estas mídias. Mandam e recebem mensagens, fotos, e travam comunicação de uma maneira natural, da Internet para o celular e vice versa.
O mais interessante é a capacidade de conviver no mundo real e no virtual sem delimitar fronteiras.
É com essa realidade que o marketing vai ter de conviver daqui pra frente. Vai ter de se adaptar, vai ter de se reinventar. Utilizar os mesmos conceitos, mas com uma abordagem nova, utilizando novas ferramentas.
Assim como na guerra, antigamente existiam armas simples e rudimentares, como arco e flecha, cavalaria, e espingardas. Com o tempo estas armas foram ficando obsoletas, vieram as metralhadoras, fuzis de longo alcance, miras telescópicas. No marketing estamos vivendo novos dias, em que apenas os anúncios tradicionais já não são mais garantia de sucesso em propaganda, pois os consumidores nem sempre estarão lá, podem estar plugados na Internet, e será preciso alcançá-los na rede. Mas acontece que na rede o consumidor é rei, ele é que define o que vê, quando, pra quê e por quê.
Em função disto as empresas precisam repensar o marketing. Traçar novas estratégias baseadas nos hábitos dos novos consumidores internautas. Pensar como eles pensam.
Estamos diante de uma outra realidade, e certamente vivendo momentos históricos em que tudo é possível em termos de marketing, até o imponderável. Só resta aos pensadores de marketing, que sejam espertos o suficiente para antever as tendências e se antecipar à concorrência, conseguindo levar vantagem nesta nova guerra do marketing, a guerra do marketing virtual.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
A Internet está reinventando o marketing
Pode parecer força de expressão, mas estamos diante de uma espécie de revolução no marketing. Para falar a verdade, ainda não se entendeu direito o que está ocorrendo, mas o fato é que a Internet está mudando hábitos, cultura e certamente mudará a forma de praticar o marketing nos próximos anos. E tudo isto graças, principalmente, à geração jovem que, mesmo sem perceber, está transformando o mercado.
O Brasil já é o líder mundial de horas mensais de uso da Internet. Segundo a revista Exame (edição de agosto de 2006), os internautas brasileiros passam em média 20 horas mensais plugados na Internet, contra 18 horas dos japoneses, 17 horas dos americanos e 15 horas dos franceses, aproximadamente.
Segundo a mesma reportagem, já são 32 milhões de brasileiros que usam a Internet. Esta é uma força de venda considerável. Cada vez mais as pessoas utilizam a rede como opção de diversão, de busca de informação e de relacionamentos.
Não apenas os jovens se divertem e se relacionam através da Internet, como cada vez mais adultos também estão se rendendo a esta maneira de viver. O comunicador instantâneo da Microsoft, MSN, segundo dados levantados pela revista Exame, é um dos maiores fenômenos de mídia no Brasil. Com 20 milhões de contas ativas no mês de julho de 2006, o país ficava atrás apenas dos Estados Unidos em usuários do programa. A cada dia, na contagem de julho do ano passado, 800 milhões de mensagens instantâneas circulavam pela rede brasileira do Messenger.
Estes dados mostram o poder que a Internet já está tendo no comportamento das pessoas, leia-se consumidores. Principalmente dos jovens, mas também cada vez mais dos adultos em geral. E isto, com certeza, está mudando a maneira dos consumidores agirem e se comunicarem com as empresas.
Mas como entender esta nova maneira das pessoas se relacionarem com as empresas? Para compreender melhor devemos aprender mais sobre o comportamento e a atitude dos jovens, pois são eles que estão liderando este processo de transformação.
Em primeiro lugar, precisamos notar a facilidade com que os jovens lidam com as novas tecnologias, desde as ferramentas da Internet, sites, blogs, flogs, orkut, chats, etc. passando pelos celulares e a interatividade que conseguem entre estas mídias. Mandam e recebem mensagens, fotos, e travam comunicação de uma maneira natural, da Internet para o celular e vice versa.
O mais interessante é a capacidade de conviver no mundo real e no virtual sem delimitar fronteiras.
É com essa realidade que o marketing vai ter de conviver daqui pra frente. Vai ter de se adaptar, vai ter de se reinventar. Utilizar os mesmos conceitos, mas com uma abordagem nova, utilizando novas ferramentas.
Assim como na guerra, antigamente existiam armas simples e rudimentares, como arco e flecha, cavalaria, e espingardas. Com o tempo estas armas foram ficando obsoletas, vieram as metralhadoras, fuzis de longo alcance, miras telescópicas. No marketing estamos vivendo novos dias, em que apenas os anúncios tradicionais já não são mais garantia de sucesso em propaganda, pois os consumidores nem sempre estarão lá, podem estar plugados na Internet, e será preciso alcançá-los na rede. Mas acontece que na rede o consumidor é rei, ele é que define o que vê, quando, pra quê e por quê.
Em função disto as empresas precisam repensar o marketing. Traçar novas estratégias baseadas nos hábitos dos novos consumidores internautas. Pensar como eles pensam.
Estamos diante de uma outra realidade, e certamente vivendo momentos históricos em que tudo é possível em termos de marketing, até o imponderável. Só resta aos pensadores de marketing, que sejam espertos o suficiente para antever as tendências e se antecipar à concorrência, conseguindo levar vantagem nesta nova guerra do marketing, a guerra do marketing virtual.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
MARKETING PESSOAL PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS
Marketing Pessoal Para Profissionais Liberais
Terminou a era em que apenas um diploma de nível superior seria suficiente para garantir uma vida profissional segura, com amplas oportunidades de trabalho e emprego. Mesmo em profissões tradicionais como medicina, engenharia e direito, o excesso de profissionais em função da grande oferta de cursos superiores, aliada à escassez de demanda por esses profissionais está gerando um desequilíbrio no mercado.
Muitos profissionais estão vendo como única solução a continuidade de seus estudos, fazendo MBA, pós-graduação ou mestrado, como forma de se diferenciar no mercado e conquistar um espaço profissional.
No entanto, apenas a competência profissional e a curricular estão sendo insuficientes para garantir estas oportunidades. É preciso algo mais... É necessário aprender a vender sua competência profissional através de um plano de marketing pessoal.
Mas o que vem a ser marketing pessoal para profissionais liberais? De que forma e em que momento de sua carreira o profissional precisará desenvolver seu plano de marketing?
São questões importantes, e que precisam ser respondidas o quanto antes por todos que concluíram seu curso superior e estão desempregados, sub-empregados, ou mesmo trabalhando em outra área diferente daquela para o qual despendeu tanto esforço para se formar.
Podemos dividir o marketing pessoal em quatro pontos principais de atuação:
· elaboração de um plano tático-estratégico de sua carreira, definindo onde quer chegar e quando (plano estratégico) e o que fazer para chegar lá (plano tático) ;
· construção de uma rede de relacionamentos pessoal e profissional que possam alavancar sua carreira;
· desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal e de comunicação;
· aprender técnicas de vendas de sua imagem pessoal e profissional.
O primeiro passo é ter um plano tático estratégico, com metas realistas, mas ousadas, baseadas num estudo profundo de seu mercado de trabalho. Descubra os “segredos” de sua profissão, pesquise, estude e investigue para conhecer profundamente seu contexto profissional. A partir daí poderá ter boas idéias que o ajudarão a desenvolver suas táticas.
Sua rede de relacionamentos deverá ser construída desde o início do curso superior, não negligencie seus amigos, mantenha contato com professores além dos assuntos relacionados à disciplina deles. Procure fazer contatos com os profissionais de sua área e de áreas afins. Participe de congressos, palestras, seminários e aproveite todas as oportunidades para ampliar sua rede de relacionamentos.
Desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal é fundamental. Aprenda a fazer amigos e faça cursos de relações humanas. Ninguém consegue o sucesso sozinho, pois muitas oportunidades vêm através de bons relacionamentos. Um amigo da faculdade pode no futuro está empregado em uma grande empresa e ser seu trampolim para uma oportunidade de trabalho.
Finalmente, aprenda a vender sua pessoa e o produto ou serviço que estiver oferecendo ao mercado. O segredo de vender facilmente é descobrir as necessidades das pessoas ou empresas, e colocar-se na posição de satisfazer estas necessidades. Aprenda a vender benefícios e você terá grande facilidade em realizar vendas.
Normalmente os profissionais acreditam que apenas a competência profissional será garantia de sucesso. Consideram que basta ter um ótimo currículo e ser competente para que as oportunidades apareçam. Infelizmente esta não é a realidade do mercado. Aprenda a fazer seu marketing, a vender sua competência, e a expor de maneira favorável ao mercado suas habilidades profissionais, pois assim o sucesso ocorrerá com maior facilidade.]
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
Terminou a era em que apenas um diploma de nível superior seria suficiente para garantir uma vida profissional segura, com amplas oportunidades de trabalho e emprego. Mesmo em profissões tradicionais como medicina, engenharia e direito, o excesso de profissionais em função da grande oferta de cursos superiores, aliada à escassez de demanda por esses profissionais está gerando um desequilíbrio no mercado.
Muitos profissionais estão vendo como única solução a continuidade de seus estudos, fazendo MBA, pós-graduação ou mestrado, como forma de se diferenciar no mercado e conquistar um espaço profissional.
No entanto, apenas a competência profissional e a curricular estão sendo insuficientes para garantir estas oportunidades. É preciso algo mais... É necessário aprender a vender sua competência profissional através de um plano de marketing pessoal.
Mas o que vem a ser marketing pessoal para profissionais liberais? De que forma e em que momento de sua carreira o profissional precisará desenvolver seu plano de marketing?
São questões importantes, e que precisam ser respondidas o quanto antes por todos que concluíram seu curso superior e estão desempregados, sub-empregados, ou mesmo trabalhando em outra área diferente daquela para o qual despendeu tanto esforço para se formar.
Podemos dividir o marketing pessoal em quatro pontos principais de atuação:
· elaboração de um plano tático-estratégico de sua carreira, definindo onde quer chegar e quando (plano estratégico) e o que fazer para chegar lá (plano tático) ;
· construção de uma rede de relacionamentos pessoal e profissional que possam alavancar sua carreira;
· desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal e de comunicação;
· aprender técnicas de vendas de sua imagem pessoal e profissional.
O primeiro passo é ter um plano tático estratégico, com metas realistas, mas ousadas, baseadas num estudo profundo de seu mercado de trabalho. Descubra os “segredos” de sua profissão, pesquise, estude e investigue para conhecer profundamente seu contexto profissional. A partir daí poderá ter boas idéias que o ajudarão a desenvolver suas táticas.
Sua rede de relacionamentos deverá ser construída desde o início do curso superior, não negligencie seus amigos, mantenha contato com professores além dos assuntos relacionados à disciplina deles. Procure fazer contatos com os profissionais de sua área e de áreas afins. Participe de congressos, palestras, seminários e aproveite todas as oportunidades para ampliar sua rede de relacionamentos.
Desenvolver habilidades de relacionamento interpessoal é fundamental. Aprenda a fazer amigos e faça cursos de relações humanas. Ninguém consegue o sucesso sozinho, pois muitas oportunidades vêm através de bons relacionamentos. Um amigo da faculdade pode no futuro está empregado em uma grande empresa e ser seu trampolim para uma oportunidade de trabalho.
Finalmente, aprenda a vender sua pessoa e o produto ou serviço que estiver oferecendo ao mercado. O segredo de vender facilmente é descobrir as necessidades das pessoas ou empresas, e colocar-se na posição de satisfazer estas necessidades. Aprenda a vender benefícios e você terá grande facilidade em realizar vendas.
Normalmente os profissionais acreditam que apenas a competência profissional será garantia de sucesso. Consideram que basta ter um ótimo currículo e ser competente para que as oportunidades apareçam. Infelizmente esta não é a realidade do mercado. Aprenda a fazer seu marketing, a vender sua competência, e a expor de maneira favorável ao mercado suas habilidades profissionais, pois assim o sucesso ocorrerá com maior facilidade.]
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
MARKETING PESSOAL PARA ADVOGADOS
Marketing Pessoal para Advogados
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em 7 semanas”
Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?
É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.
Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.
1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.
2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.
3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.
4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contactados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contactadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.
A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.
6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.
7ª semana – Relações públicas
Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.
Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em 7 semanas”
Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?
É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.
Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.
1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.
2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.
3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.
4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contactados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contactadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.
A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.
6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.
7ª semana – Relações públicas
Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.
Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
Marketing Pessoal
Como Vencer Uma Entrevista de Emprego
O seu desempenho durante a entrevista será mais importante que o currículo, ou o resultado nos eventuais testes psicológicos utilizados pela empresa contratante. Mesmo que, até aquele momento do processo seletivo, você esteja em desvantagem na concorrência direta com outros candidatos, uma entrevista bem preparada poderá virar o jogo a seu favor.
A questão é como se preparar adequadamente para uma entrevista de emprego? Para responder a esta pergunta precisamos analisar e trabalhar três aspectos principais: preparar sua presença física para a entrevista, preparar a venda de sua pessoa como se fosse a venda de um produto, e finalmente obter o máximo de informações sobre a empresa e seus concorrentes para utilizar durante a entrevista.
A presença física é como a embalagem de um produto, precisa ser atraente e adequada ao cargo que pretende ocupar. Não estamos defendendo que você precise ser um modelo de beleza, mas simplesmente que procure passar uma impressão favorável desde o primeiro momento. Vestir-se com bom gosto e de forma adequada ao cargo que pretende ocupar, e observar os cuidados básicos sobre higiene pessoal, sem exageros com pintura e perfumes.
Além disso, uma postura pessoal de entusiasmo, auto-confiança e a maneira de expressar-se segura e objetiva, poderão causar um impacto positivo no seu entrevistador. Está provado cientificamente: mais importante do que o conteúdo de nossas palavras é a forma como nos expressamos. Portanto, mostre paixão pelas suas idéias, demonstre entusiasmo pela possibilidade de vir a trabalhar nesta empresa, e confiança em sua capacidade de estar a altura do cargo que pretende. Todos estes fatores terão grande impacto em seu entrevistador.
Com relação ao processo de venda, a sugestão é a seguinte: dê bastante ênfase aos benefícios que o produto – você - poderá trazer para o cliente - empresa. Relacione, antes da entrevista, todas as suas qualidades pessoais, habilidades, talentos naturais e adquiridos ao longo dos anos. Esteja preparado para mencioná-los durante a entrevista, relacionando-os ao desempenho de suas futuras tarefas.
Pôr exemplo: se você é uma pessoa organizada e perfeccionista, cite este fato como um benefício para a empresa. Mostre como seria bom ter alguém no quadro de funcionários, que poderia contribuir significativamente com a empresa, tornado-a mais organizada ainda. Portanto, destaque suas qualidades que possam ser vistas como beneficio real para a empresa.
Finalmente, sugerimos que procure conhecer mais a fundo a empresa e o mercado em que está inserida. Você pode recorrer à internet, revistas especializadas, fornecedores, associação comercial ou sindicato da categoria, para obter informações que possam ajudá-lo a se preparar para a entrevista. Um conhecimento profundo, do mercado e da empresa, desperta o interesse pela sua pessoa, e pode ajudá-lo a preparar as argumentações ao vender suas qualidades pessoais.
Em suma, acredito que, durante um processo de seleção, o candidato, mesmo em desvantagem de currículo, pode virar o jogo a seu favor se causar uma boa impressão pessoal no entrevistador. Para isso é preciso vender os benefícios que sua contratação trará à empresa. Portanto, só resta agora preparar-se adequadamente, e boa sorte!
Ari Lima
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
Como Vencer Uma Entrevista de Emprego
O seu desempenho durante a entrevista será mais importante que o currículo, ou o resultado nos eventuais testes psicológicos utilizados pela empresa contratante. Mesmo que, até aquele momento do processo seletivo, você esteja em desvantagem na concorrência direta com outros candidatos, uma entrevista bem preparada poderá virar o jogo a seu favor.
A questão é como se preparar adequadamente para uma entrevista de emprego? Para responder a esta pergunta precisamos analisar e trabalhar três aspectos principais: preparar sua presença física para a entrevista, preparar a venda de sua pessoa como se fosse a venda de um produto, e finalmente obter o máximo de informações sobre a empresa e seus concorrentes para utilizar durante a entrevista.
A presença física é como a embalagem de um produto, precisa ser atraente e adequada ao cargo que pretende ocupar. Não estamos defendendo que você precise ser um modelo de beleza, mas simplesmente que procure passar uma impressão favorável desde o primeiro momento. Vestir-se com bom gosto e de forma adequada ao cargo que pretende ocupar, e observar os cuidados básicos sobre higiene pessoal, sem exageros com pintura e perfumes.
Além disso, uma postura pessoal de entusiasmo, auto-confiança e a maneira de expressar-se segura e objetiva, poderão causar um impacto positivo no seu entrevistador. Está provado cientificamente: mais importante do que o conteúdo de nossas palavras é a forma como nos expressamos. Portanto, mostre paixão pelas suas idéias, demonstre entusiasmo pela possibilidade de vir a trabalhar nesta empresa, e confiança em sua capacidade de estar a altura do cargo que pretende. Todos estes fatores terão grande impacto em seu entrevistador.
Com relação ao processo de venda, a sugestão é a seguinte: dê bastante ênfase aos benefícios que o produto – você - poderá trazer para o cliente - empresa. Relacione, antes da entrevista, todas as suas qualidades pessoais, habilidades, talentos naturais e adquiridos ao longo dos anos. Esteja preparado para mencioná-los durante a entrevista, relacionando-os ao desempenho de suas futuras tarefas.
Pôr exemplo: se você é uma pessoa organizada e perfeccionista, cite este fato como um benefício para a empresa. Mostre como seria bom ter alguém no quadro de funcionários, que poderia contribuir significativamente com a empresa, tornado-a mais organizada ainda. Portanto, destaque suas qualidades que possam ser vistas como beneficio real para a empresa.
Finalmente, sugerimos que procure conhecer mais a fundo a empresa e o mercado em que está inserida. Você pode recorrer à internet, revistas especializadas, fornecedores, associação comercial ou sindicato da categoria, para obter informações que possam ajudá-lo a se preparar para a entrevista. Um conhecimento profundo, do mercado e da empresa, desperta o interesse pela sua pessoa, e pode ajudá-lo a preparar as argumentações ao vender suas qualidades pessoais.
Em suma, acredito que, durante um processo de seleção, o candidato, mesmo em desvantagem de currículo, pode virar o jogo a seu favor se causar uma boa impressão pessoal no entrevistador. Para isso é preciso vender os benefícios que sua contratação trará à empresa. Portanto, só resta agora preparar-se adequadamente, e boa sorte!
Ari Lima
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
MARKETING DE GUERRA - TATICAS E ESTRATÉGIAS
Marketing de Guerra – Táticas e Estratégias
Compreender o conceito de táticas e estratégias, e a melhor forma de utilizá-lo, deveria ser a principal prioridade de todo “comandante” que esteja num campo de batalha. No entanto, percebemos que, na verdade, estes termos são usados num sentido mais retórico do que propriamente como parte de um plano para vencer os adversários.
Seja numa guerra convencional urbana, em que policiais enfrentam quadrilhas de traficantes; seja no esporte, onde equipes adversárias se enfrentam para conquistar troféus; seja no mundo empresarial, em que existem acirradas disputas de mercado, a utilização adequada destes conceitos poderá ser a diferença entre a vitória ou a derrota na guerra disputada.
Marketing é uma guerra entre empresas, queiramos ou não. E certamente é uma disputa em que haverá sempre os vencedores e os perdedores. Vejamos algumas das atuais batalhas empresariais que estão sendo travadas neste exato momento:
· guerra das cervejarias, AMBEV ( Brahma, Skol, Antarctica) contra Kaiser, Skin, Bavária, e outras cervejarias menores, além das importadas;
· guerra das montadoras, Fiat, Chevrolet, Ford, Volkswagem, e os importados, Honda, Toyota, Nissan, etc.;
· guerra dos supermercados, Carrefour, Smart, Epa, Pão de Açúcar, e dezenas de outros menores;
· guerra dos jornais – Folha de São Paulo, Estadão, Jornal do Brasil, O globo, e os principais jornais de cada estado;
· guerra das revistas – Veja, Istoé, Época, Carta Capital, e muitas outras especializadas;
· guerra das tvs – Globo, Record, Bandeirantes, Cultura, e todos os canais a cabo, etc.;
· guerra dos distribuidores de combustíveis, BR Distribuidora, Texaco, Esso, Shell, ALÉ, etc.;
· e muitos outras guerras como dos cursinhos, das faculdades, das lojas de departamentos, dos Shopping Center, etc..
Quase que invariavelmente em cada setor temos um líder, ou uma liderança senda disputada palmo a palmo por duas ou três grandes empresas, e na outra ponta, um contingente enorme de médias e pequenas empresas (os guerrilheiros) tentando abocanhar uma pequena fatia deste mercado.
Em nosso artigo anterior mostramos que dependendo do porte da empresa e da posição que ela ocupa frente à concorrência, esta organização deverá utilizar um dos quatro princípios de guerra, como forma de melhor se posicionar diante de uma disputa. São os princípios de guerra defensiva, ofensiva, de flanqueamento e de guerrilha.
Por exemplo: a Fiat atualmente é líder de mercado, portanto, deverá desenvolver uma guerra defensiva, usando de todos os meios para manter sua posição de líder. As montadoras que estão em segundo e terceiro lugar têm de utilizar a guerra ofensiva, atacar a líder para tentar tomar-lhe a liderança de mercado. E o restante das empresas do setor deveria travar ou uma guerra de flanqueamento, ou para aquelas com menor fatia de mercado uma guerra de guerrilha.
As empresas de todos os setores econômicos, que estão envolvidas em acirradas disputas de mercado, deveriam se posicionar, entender qual sua real situação frente à concorrência, e agir conforme esta posição, e não de acordo com alguma idéia exótica ou “ tradicional” de alguns de seus executivos.
A questão atual é que o marketing deve ser feito levando-se principalmente em conta a concorrência. Desenvolver ótimos produtos é muito bom, valorizar seus clientes também é algo fundamental, ter um belo plano de carreira para seus funcionários é excelente, mas se não ficar de olho na concorrência, se não souber lidar adequadamente com os ataques de seus concorrentes e neutralizar suas ações, nada disso terá valor para uma empresa.
Diante desta realidade resta-nos uma pergunta. Como enfrentar a concorrência? Como vencer esta guerra de marketing que está ocorrendo? A primeira tarefa é desenvolver um plano tático e estratégico para enfrentar esta guerra.
Defendemos aqui a tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“, dos americanos Al Ries e Jack Trout, que propõem o abandono do modelo tradicional de utilização do conceito de tática e estratégia, que eles chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
No marketing tradicional, do tipo Top-dow, a empresa decide o que fazer (estratégia), e depois sai para tentar descobrir como fazê-lo (que tática vai usar). Primeiro estabelecem o que querem fazer, definem a estratégia, para depois procurar táticas que possam realizar seu plano estratégico.
Acontece que se este tipo de plano estratégico não for bom, e normalmente não é, pois nascem de uma decisão de cúpula e fora da realidade do mercado, ele não poderá ser executado taticamente. Isto não seria tão desastroso, se não custasse uma grande soma de recursos financeiros, de tempo e de energia do pessoal da empresa.
Já no marketing Bottom-up o processo é invertido. A empresa manda seu pessoal buscar novas táticas de mercado para enfrentar a concorrência. Táticas de mercado são novas idéias, novos produtos, novas maneiras de atender e encantar os clientes, novas formas de distribuição, enfim, algo novo e que tenha um impacto positivo junto ao cliente.
A partir daí, encontrando uma tática que realmente valha a pena, a cúpula da empresa poderá desenvolver toda uma estratégia de mercado, traçando objetivos e metas, elaborando uma campanha e investindo recursos humanos, financeiros e de produção.
Voltemos a questão da tática e da estratégia. O objetivo do marketing de qualidade é “encontre uma tática que funcione e depois a transforme numa estratégia”. Mas ainda poderíamos questionar: o que é mais importante, a tática ou a estratégia? Nenhuma das duas, o relacionamento entre ambas que é mais importante.
O que cada empresa deveria fazer é o seguinte: pesquisar e reconhecer verdadeiramente qual a sua posição no mercado, deixando a vaidade de lado, pois não adianta uma empresa achar que é líder se ela não é de fato. Nem acreditar que tem o melhor produto se não é isso que o cliente acha.
Descubra sua real posição frente aos concorrentes, e desenvolva um plano tático e estratégico baseado nesta realidade. Se sua empresa é um segundo lugar na hierarquia da concorrência, então busque uma tática realmente boa que possa levá-lo a conquistar o primeiro lugar. Esta tática pode ser uma campanha baseada em um novo produto ou em uma nova maneira de atender o cliente, enfim, algo significativo para gerar um impacto positivo na visão do cliente. Transforme sua tática em uma estratégia, e ataque seu concorrente da melhor forma possível.
Sempre lembrando que vencer uma guerra de marketing tem um significado diferente para cada tipo de empresa. A empresa líder vence simplesmente mantendo sua posição, as empresas que estão em segundo e terceiro lugar, vencem tomando o lugar da líder, e as pequenas empresas vencem apenas mantendo-se lucrativas ou com pequenos crescimentos de mercado.
Toda empresa tem oportunidade de vencer uma guerra de marketing. Todavia, para isso precisa entender os princípios gerais da guerra convencional, principalmente o conceito de tática e estratégia, e implementá-los de maneira inteligente e muita vezes audaciosa frente à concorrência.
Concluímos o presente artigo com um preceito do general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), fonte inspiradora dos autores do livro Marketing de Guerra, que um ataque para ser bem sucedido deve sempre levar em conta o princípio ofensivo que diz: “ataque sempre com sua maior força no ponto mais fraco do inimigo”.
Compreender o conceito de táticas e estratégias, e a melhor forma de utilizá-lo, deveria ser a principal prioridade de todo “comandante” que esteja num campo de batalha. No entanto, percebemos que, na verdade, estes termos são usados num sentido mais retórico do que propriamente como parte de um plano para vencer os adversários.
Seja numa guerra convencional urbana, em que policiais enfrentam quadrilhas de traficantes; seja no esporte, onde equipes adversárias se enfrentam para conquistar troféus; seja no mundo empresarial, em que existem acirradas disputas de mercado, a utilização adequada destes conceitos poderá ser a diferença entre a vitória ou a derrota na guerra disputada.
Marketing é uma guerra entre empresas, queiramos ou não. E certamente é uma disputa em que haverá sempre os vencedores e os perdedores. Vejamos algumas das atuais batalhas empresariais que estão sendo travadas neste exato momento:
· guerra das cervejarias, AMBEV ( Brahma, Skol, Antarctica) contra Kaiser, Skin, Bavária, e outras cervejarias menores, além das importadas;
· guerra das montadoras, Fiat, Chevrolet, Ford, Volkswagem, e os importados, Honda, Toyota, Nissan, etc.;
· guerra dos supermercados, Carrefour, Smart, Epa, Pão de Açúcar, e dezenas de outros menores;
· guerra dos jornais – Folha de São Paulo, Estadão, Jornal do Brasil, O globo, e os principais jornais de cada estado;
· guerra das revistas – Veja, Istoé, Época, Carta Capital, e muitas outras especializadas;
· guerra das tvs – Globo, Record, Bandeirantes, Cultura, e todos os canais a cabo, etc.;
· guerra dos distribuidores de combustíveis, BR Distribuidora, Texaco, Esso, Shell, ALÉ, etc.;
· e muitos outras guerras como dos cursinhos, das faculdades, das lojas de departamentos, dos Shopping Center, etc..
Quase que invariavelmente em cada setor temos um líder, ou uma liderança senda disputada palmo a palmo por duas ou três grandes empresas, e na outra ponta, um contingente enorme de médias e pequenas empresas (os guerrilheiros) tentando abocanhar uma pequena fatia deste mercado.
Em nosso artigo anterior mostramos que dependendo do porte da empresa e da posição que ela ocupa frente à concorrência, esta organização deverá utilizar um dos quatro princípios de guerra, como forma de melhor se posicionar diante de uma disputa. São os princípios de guerra defensiva, ofensiva, de flanqueamento e de guerrilha.
Por exemplo: a Fiat atualmente é líder de mercado, portanto, deverá desenvolver uma guerra defensiva, usando de todos os meios para manter sua posição de líder. As montadoras que estão em segundo e terceiro lugar têm de utilizar a guerra ofensiva, atacar a líder para tentar tomar-lhe a liderança de mercado. E o restante das empresas do setor deveria travar ou uma guerra de flanqueamento, ou para aquelas com menor fatia de mercado uma guerra de guerrilha.
As empresas de todos os setores econômicos, que estão envolvidas em acirradas disputas de mercado, deveriam se posicionar, entender qual sua real situação frente à concorrência, e agir conforme esta posição, e não de acordo com alguma idéia exótica ou “ tradicional” de alguns de seus executivos.
A questão atual é que o marketing deve ser feito levando-se principalmente em conta a concorrência. Desenvolver ótimos produtos é muito bom, valorizar seus clientes também é algo fundamental, ter um belo plano de carreira para seus funcionários é excelente, mas se não ficar de olho na concorrência, se não souber lidar adequadamente com os ataques de seus concorrentes e neutralizar suas ações, nada disso terá valor para uma empresa.
Diante desta realidade resta-nos uma pergunta. Como enfrentar a concorrência? Como vencer esta guerra de marketing que está ocorrendo? A primeira tarefa é desenvolver um plano tático e estratégico para enfrentar esta guerra.
Defendemos aqui a tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“, dos americanos Al Ries e Jack Trout, que propõem o abandono do modelo tradicional de utilização do conceito de tática e estratégia, que eles chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
No marketing tradicional, do tipo Top-dow, a empresa decide o que fazer (estratégia), e depois sai para tentar descobrir como fazê-lo (que tática vai usar). Primeiro estabelecem o que querem fazer, definem a estratégia, para depois procurar táticas que possam realizar seu plano estratégico.
Acontece que se este tipo de plano estratégico não for bom, e normalmente não é, pois nascem de uma decisão de cúpula e fora da realidade do mercado, ele não poderá ser executado taticamente. Isto não seria tão desastroso, se não custasse uma grande soma de recursos financeiros, de tempo e de energia do pessoal da empresa.
Já no marketing Bottom-up o processo é invertido. A empresa manda seu pessoal buscar novas táticas de mercado para enfrentar a concorrência. Táticas de mercado são novas idéias, novos produtos, novas maneiras de atender e encantar os clientes, novas formas de distribuição, enfim, algo novo e que tenha um impacto positivo junto ao cliente.
A partir daí, encontrando uma tática que realmente valha a pena, a cúpula da empresa poderá desenvolver toda uma estratégia de mercado, traçando objetivos e metas, elaborando uma campanha e investindo recursos humanos, financeiros e de produção.
Voltemos a questão da tática e da estratégia. O objetivo do marketing de qualidade é “encontre uma tática que funcione e depois a transforme numa estratégia”. Mas ainda poderíamos questionar: o que é mais importante, a tática ou a estratégia? Nenhuma das duas, o relacionamento entre ambas que é mais importante.
O que cada empresa deveria fazer é o seguinte: pesquisar e reconhecer verdadeiramente qual a sua posição no mercado, deixando a vaidade de lado, pois não adianta uma empresa achar que é líder se ela não é de fato. Nem acreditar que tem o melhor produto se não é isso que o cliente acha.
Descubra sua real posição frente aos concorrentes, e desenvolva um plano tático e estratégico baseado nesta realidade. Se sua empresa é um segundo lugar na hierarquia da concorrência, então busque uma tática realmente boa que possa levá-lo a conquistar o primeiro lugar. Esta tática pode ser uma campanha baseada em um novo produto ou em uma nova maneira de atender o cliente, enfim, algo significativo para gerar um impacto positivo na visão do cliente. Transforme sua tática em uma estratégia, e ataque seu concorrente da melhor forma possível.
Sempre lembrando que vencer uma guerra de marketing tem um significado diferente para cada tipo de empresa. A empresa líder vence simplesmente mantendo sua posição, as empresas que estão em segundo e terceiro lugar, vencem tomando o lugar da líder, e as pequenas empresas vencem apenas mantendo-se lucrativas ou com pequenos crescimentos de mercado.
Toda empresa tem oportunidade de vencer uma guerra de marketing. Todavia, para isso precisa entender os princípios gerais da guerra convencional, principalmente o conceito de tática e estratégia, e implementá-los de maneira inteligente e muita vezes audaciosa frente à concorrência.
Concluímos o presente artigo com um preceito do general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), fonte inspiradora dos autores do livro Marketing de Guerra, que um ataque para ser bem sucedido deve sempre levar em conta o princípio ofensivo que diz: “ataque sempre com sua maior força no ponto mais fraco do inimigo”.
Assinar:
Postagens (Atom)