CURSO PARA VENDEDORES DE CARROS

A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO
orgulha-se de apresentar o seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico em SÃO PAULO

nos dias 9 e 10 de setembro


Release

Nos dias 5 e 6 de agosto, ocorreu em São Paulo, o seminário “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico – Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar um vendedor de sucesso”. Este evento, que foi realizado no Hotel Mércure na cidade de SÃO PAULO, foi direcionado a profissionais de vendas, gerentes e empresários do setor, e abordou as principais técnicas de vendas da atualidade.

O grande diferencial deste curso foi a abordagem inédita das técnicas de vendas do americano, e ex-vendedor de carros, Joe Girard, considerado pelo Guinness Book, o livro dos Recordes mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo durante 12 anos seguidos.

Sua performance era fantástica, pois ele conseguia vender em média 1.475 carros anualmente, ou seja, quase 6 carros OK por dia. Um fato curioso ocorria todos os anos, durante a convenção nacional dos vendedores de carros da General Motors, quando Joe Girard era confirmado como o campeão de vendas. Ele era sistematicamente vaiado por uma multidão de milhares de vendedores que não conseguiam se aproximar de seu desempenho em vendas. Este momento da convenção sempre era transmitido pelas redes de televisão a nível nacional mostrando a situação constrangedora.

O vendedor campeão sempre terminava seu discurso com a seguinte frase: “Obrigado senhores, estarei de volta no próximo ano, para receber novamente o premio”.

O seminário é ministrado pelo consultor Ari Lima, empresário, engenheiro civil, escritor, especializado em marketing e vendas, que tem uma experiência de 25 anos em treinamento de vendedores, gerentes de vendas e atendimento a clientes. O palestrante escreve frequentemente artigos para diversas revistas, jornais e sites da internet apresentando idéias e dicas sobre este assunto.

Ao contrario de muitos cursos sobre o tema, este seminário apresenta um conjunto de idéias simples e fáceis de serem implantadas por qualquer profissional de vendas. A maioria das noções apresentadas são adaptações das idéias do vendedor Joe Girard à realidade do mercado brasileiro.

Este curso vem num momento particularmente favorável ao setor, pois com o crescimento da demanda por carros, muitos profissionais e empresários estão migrando para a área automobilística sem os conhecimentos comerciais básicos necessários para obterem sucesso.

Em função do grande sucesso conquistado, o seminário será repetido nos dias 9 e 10 de setembro de 2008 no hotel Mércure, em SÃO PAULO. Este curso já foi ministrado em Belo Horizonte, no mês de julho e está previsto para ocorrer em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro, nos próximos meses.

Mais informações nos telefones:

31 3243 1861
31 9918 1900

arilima@arilima.com
http://www.arilima.com/

O programa do curso segue abaixo:

Seminário
Marketing e vendas para o setor automobilístico


Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade

Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.


Programa

Objetivos do treinamento

Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios

Módulo 1 – O planejamento

Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano

Módulo 2 – Utilizando a "lei de Pareto"

Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade

Módulo 3 – O método de Girard

13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas

Módulo 4 – Marketing de Guerra

Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado

Módulo 5 – "Hierarquia das necessidades de Maslow" aplicada às vendas

O processo de tomada de decisão na compra de um carro

Módulo 6 – Método A. I. D. A.

Sistema de vendas eficaz
Atenção
Interesse
Desejo
Ação

Módulo 7 – Vendendo para mulheres

Dicas eficazes para atender ao público feminino

Módulo 8 – Clientes difíceis

. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos

Módulo 9 – Inteligência emocional

Melhorando o desempenho em vendas

. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe


Formas de apresentação do treinamento

· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
· Breve dinâmica de grupo, onde os participantes serão convidados a fazer um exercício relacionado ao tema.
· Distribuição de texto para reflexão posterior sobre o conteúdo da palestra.
· O curso é subdividido em módulos
· Debate sobre o tema ao final de cada módulo da apresentação



Rua Romualdo Lopes Cançado, 229 – Castelo.
Belo Horizonte – MG 31 9918 190031 3471 1861

O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas

O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas

Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.

É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentação esta antiga formula de vender produtos, serviços, idéias, jornais e até programas de TV.

Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.

Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta técnica necessárias a uma venda bem sucedida.

· Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta ou produto.

· Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.

· Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.

O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.

· Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.

Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.

Nos próximos dias iremos continuar publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matérias.

Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com

O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado

O Vendedor Bem Sucedido - Conhecendo o mercado

A segunda fase necessária para construir uma carreira bem sucedida em vendas é conhecer adequadamente o mercado em que irá atuar. Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que está inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências gerais do setor. Assim, poderá se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefícios, superar objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.

Inicialmente é necessário buscar respostas para as seguintes perguntas:

Qual o perfil de seu cliente ideal?
Quais são as principais necessidades e expectativas destes clientes em relação ao produto que você vende?
Quais são os principais produto que você vende?
Quais são as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefícios reais a estes clientes?
Quais são seus principais concorrentes?
Quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condições de vendas, pontualidade, preço e outros aspectos fundamentais aos clientes?
Existem oportunidades não exploradas em seu setor de atividade?
Quais são as tendências do setor para os próximos meses? E para os próximos anos?

A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessário ao cumprimento desta fase.

O Perfil do cliente ideal

O vendedor precisa fazer um levantamento de informações, em sua empresa, para identificar o perfil sócio-econômico de seus melhores clientes. Estes “clientes ideais” são aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exercício de frustração, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefícios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.

Portanto é necessário conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.

Necessidades dos clientes

Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto é fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preço ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, através dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realização espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades básicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos poderão satisfazê-las é a chave para realizar vendas.

Conhecimento do produto

Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas estão enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, não apenas em seus aspectos técnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relação aos benefícios é essencial.

Em geral, os clientes não compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando alguém compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo através deste produto. Pode ser status, segurança, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. É preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.

Quais são seus principais concorrentes

Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes são seus concorrentes. É preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuação, sua política de preços, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informações.

Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitará uma grande vantagem competitiva, pois permitirá que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitará conquistar os clientes na competição com os concorrentes.

Oportunidades e tendências de mercado

Finalmente, é preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendências de mercado, que perceba com antecedência as mudanças comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendências e mudanças de comportamentos sociais.

Sugerimos que o vendedor procure responder as questões anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profissão. Para ser um vendedor de sucesso é fundamental conhecer profundamente seu mercado.

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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O Vendedor Bem Sucedido

O Vendedor Bem Sucedido

Introdução

O processo necessário à realização de uma venda pressupõe várias etapas, e exige a realização de uma série de ações que, juntas, irão conduzir este relacionamento comercial a um fim previsível e satisfatório às duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende têm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relação ganha-ganha e este relacionamento continue além daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relação de parceria e fidelização vantajosa para as duas partes.

Existem várias maneiras de organizar o processo de uma “venda bem sucedida”. Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configuração simples e de fácil compreensão, será bastante eficaz na efetiva concretização de uma venda.

Inicialmente é preciso definir o que entendemos como “venda bem sucedida”. Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preço adequado, quanto o vendedor também consiga realizar seus objetivos profissionais, que vão além de fechar um simples contrato. Para o vendedor é fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negócios.

Podemos dividir este processo de em 5 etapas básicas, que conduzirão vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final será o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas são as seguintes:

Planejamento
Conhecimento do mercado
Técnica de vendas
Enfrentamento de objeções
Fechamento da venda

Planejamento

O planejamento é a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traçar objetivos, metas, definir ações, agendar compromissos e fazer sua agenda diária, o vendedor não poderá esperar um resultado satisfatório de seu trabalho. Não haverá previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo é: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano.”

Conhecimento do mercado

Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefícios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendências em seu setor de atividade. Assim, estará melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefícios, e superando objeções e eventuais comparações com os produtos concorrentes.

Técnica de vendas

Na terceira etapa estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a atenção do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefícios que este produto poderá trazer ao cliente. Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão: a decisão de compra, ou “ação”.

Enfrentamento de objeções

Esta é uma etapa crítica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. É quando o cliente começa a apresentar objeções. Muitos vendedores encaram as objeções como uma resistência à sua própria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando estão diante de “clientes difíceis”. É preciso aprender a superar as objeções e transformá-las a seu favor.

Fechamento da venda

Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor terá todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superação desta fase.

Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas básicas de um processo de vendas e a incorporá-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.

Nos próximos dias iremos publicar uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.

Ari Lima
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Curso de marketing e vendas para o setor automobilístico