Persuasão, Arte e Ciência.

Introdução

A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar no meio social em que vive. Palavra pouco utilizada no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.

A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação.

Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O médico pode convencer o paciente da necessidade de parar de fumar, de fazer exercícios regularmente ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua saúde. Entretanto, de nada valerão todos os argumentos apresentados, a pessoa só realizará estas ações se for persuadida a fazê-lo.

Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente, convencer seus filhos a estudarem, ou a cumprirem outras obrigações que são importantes para o futuro deles, utilizando o método do convencimento, quando poderiam obter melhores resultados utilizando as técnicas da persuasão.

Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade ou da importância do assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?

A persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade econômica. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, podem ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas têm alguma capacidade de persuasão e a utilizam diariamente para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns têm esta habilidade, de forma inata, muito mais desenvolvida que outros.

Podemos dizer que a persuasão tem também um lado artístico, pois quando aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”, muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa que envolve os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo exatamente o que querem.

O velho golpe do “bilhete premiado”, que é aplicado por vigaristas há décadas, é um exemplo clássico do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos lembrar de inúmeros casos de líderes que com seu carisma e poder de persuasão conseguem motivar as pessoas e fazem surgir uma grande energia humana para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difíceis.

Um médico ou psicólogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuasão para estimular um paciente a superar uma doença grave, como apoio ao tratamento de saúde. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuasão junto aos funcionários para melhorar a produtividade de sua fabrica, mas em qualquer atividade humana, pode-se usar a persuasão de maneira útil e benéfica. Alguns profissionais como vendedores, apresentadores de televisão e políticos utilizam regularmente a persuasão como sua principal ferramenta de trabalho

Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se passa na imaginação daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor está pedindo. Getúlio Vargas, nosso inesquecível presidente, era um mestre na arte de persuadir. Existem varias histórias a respeito do ex-presidente, mostrando sua arte de influenciar as pessoas.

Getúlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer os outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

Encontramos varias historietas contadas no livro “Como Persuadir, Falando”, do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edições de Ouro, 1979), sobre políticos, vendedores, camelôs e outros profissionais relatando o poder da persuasão. Este livro nos inspirou em vários conceitos abordados neste trabalho. Também buscamos muitas idéias no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), e na literatura sobre programação neurolingüistica (PNL), particularmente no livro “Sapos em Príncipes” de Richard Bandler e John Grinder (Editora Summus, 1982).




A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas também pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executar ações de bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é suficiente para estimulá-las. E preciso persuadi-las.

A pedido de inúmeros leitores, estamos iniciando uma serie de artigos sobre o tema persuasão.

O presente trabalho tem como objetivo suprir uma grande lacuna que existe na literatura e nos currículos escolares, e possibilitar a aprendizagem desta matéria tão imprescindível para a maioria das pessoas, tanto na sua vida pessoal quanto em suas atividades profissionais. Esperamos com isto contribuir para disseminar este tema tão fundamental.

Os principais tópicos que abordaremos serão o seguinte:

• Planejamento da persuasão
• Comunicação verbal e não verbal
• Empatia
• Principais tipos de ouvintes
• Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser humano.
• Os principais motivos que levam as pessoas a agirem
• As regras de ouro das relações humanas: saber ouvir, elogiar, evitar critica e interessar-se pelo outro.
• A eloqüência

Portanto gostaríamos de convidá-los a mergulhar neste aprendizado como forma de melhorar a comunicação e o relacionamento interpessoal, bem como conseguir maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida cotidiana.

Ari Lima
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